Александр Малис: Мы хотим, чтобы наши клиенты платили как можно меньше

Другой масштабный проект компании — создание мультисервисной сети для абонентов Москвы и ближнего Подмосковья. Компания планирует одновременно предоставлять клиентам телефонию, выход в Интернет и другие услуги, причем по цене минимум в два раза ниже, чем у конкурентов. О том, каких новых услуг ждать абонентам от Corbina Telecom и о том, как развивается бизнес компании в условиях жесткой конкуренции с государственными операторами, корреспонденту Сотовика рассказывает вице-президент компании Александр Малис.

Каковы в настоящее время показатели активности сотовых абонентов Corbina Telecom — средний доход на абонента, количество минут трафика в месяц?
Ежемесячный трафик всех наших абонентов составляет 56 60 млн. минут, количество абонентов приближается к 60 тысячам, средний доход на абонента 60 62 USD. Фактически компания уже подошла к периоду уменьшения продаж, потому что, как было нами заявлено ранее, Corbina Telecom изначально собиралась привлечь не более 70.000 абонентов.

А что потом, после достижения 70.000?
Мы просто не будем заключать новые контракты и займемся улучшением качества обслуживания. Вопрос о расширении сети пока решаться не будет. Мы намерены совершенствовать качество как самих услуг связи, так и качество обслуживания.

Каковы на сегодня показатели лояльности ваших абонентов, например, процент оттока за последнее время?
Процент оттока у нас чрезвычайно низкий. Могу сказать, что в месяц нас покидает порядка 200 абонентов, при этом я имею в виду 200 пользователей сотовых трубок. Средний корпоративный абонент Corbina Telecom это 5-7 человек, поскольку наша целевая аудитория это, прежде всего, представители малого и среднего бизнеса. Хотя наша фиксированная связь широко используется в крупном бизнесе. Раньше малое количество крупных клиентов давало 70% всего дохода альтернативных операторов. Сейчас целесообразность качественных услуг связи начали понимать в малом и среднем бизнесах. Ведь этот бизнес без нормальных коммуникаций не только теряет деньги, он их недополучает. Многие, кстати, не очень дорогие телекоммуникационные решения, предлагаемые нами, существенно ускоряют бизнес-процесс: компания становится более гибкой, ей требуется меньше людей, ее руководство лучше реагирует на веяния рынка, лучше обслуживает своих клиентов. Поэтому хорошие телекоммуникации это не роскошь, а насущная необходимость.

Назовите какие-либо показатели, характеризующие динамику развития компании в последнее время.
Последние три года финансовые показатели Corbina Telecom ежегодно удваиваются. При этом сотовая часть нашего бизнеса растет чуть быстрее, чем в два раза, а фиксированная — чуть-чуть медленнее, хотя по сравнению с 20% роста общего фиксированного рынка, это хорошие показатели. Сейчас абонент фиксированной связи хочет иметь высокие скорости доступа в Интернет, но платить за это так же, как он платил за низкие скорости. Также он хочет получить из одних рук Интернет и телефонию и, самое главное, он хочет, чтобы при помощи интегрированной услуги связи, он мог объединять несколько офисов, телефонную сеть с Интернет-сетью, пользоваться видеотелефонией. Все это абонентам может предоставить Corbina Telecom.

Первоначально из-за нехватки оборотных средств Corbina руководствовалась необычным для телекоммуникационной индустрии принципом: любая инвестиция должна окупаться за год. Сейчас эти принципы изменились?
Конечно, изменились. Компания увеличилась, и теперь срок окупаемости инвестиций составляет 18 месяцев. Есть дорогостоящие проекты, оторые окупаются у нас за 20 месяцев. При этом наша задача сделать так, чтобы заказчик заплатил как можно меньше. Поэтому для увеличения доходов компании важно получить как можно больше клиентов.

Corbina Telecom позиционирует себя как универсального оператора в чем заключается эта универсальность?
Универсальность это возможность абонента получить все необходимые ему услуги от одного оператора. Опыт показывает, что оператору легче интегрировать решения, если они принадлежат одному поставщику, и для клиента это оказывается дешевле: затраты на установку услуг меньше, и стоимость их ниже.

Мы работаем так, что при установке оборудования Corbina Telecom не зарабатывает денег вообще. Более того, в 85% случаев по первому инвестиционному платежу наша компания оказывается в минусе. То есть мы проводим кабель, ставим АТС, заказчик начинает пользоваться оборудованием, в то время как мы начинаем зарабатывать лишь по истечении 12 месяцев. Это делается для того, чтобы клиент как можно дольше пользовался нашими услугами.

Как вы оцениваете конкурентную ситуацию на том рынке, где работает Corbina Telecom?
За все семь восемь лет нашей работы конкуренция всегда была высокой. И я не могу сказать, что она стала ниже, или усилилась. Мы привыкли к тому, что Corbina Telecom работает в конкурентной среде.

Когда-то аналитики высказывали предположение, что позиции Corbina Telecom могут осложниться после выхода на московский рынок сети нового поколения Sky Link. Corbina нашла достаточно удачную нишу сотовой связи для крупного и среднего бизнеса, но практически на тот же рынок нацелен и Sky Link. Как вы оцениваете сейчас конкуренцию между операторами на корпоративном рынке?
Пока мы не замечаем сильного давления на нас сети Sky Link. В Corbina Telecom есть много сильных сторон, которые выбирают наши абоненты: это хорошее обслуживание, высокое качество связи, большая площадь покрытия.

Возможен ли альянс Corbina Telecom с другими операторами?
Мы тесно сотрудничаем с операторами 40 регионов РФ, и это сотрудничество будет расширяться. Для того чтобы конкурировать с государственными операторами связи (я говорю о фиксированной связи), альтернативные операторы должны объединиться и предлагать более современные услуги и низкие цены. Государственные операторы имеют возможность предоставлять массу бесплатных услуг, поэтому наша задача состоит в том, чтобы снизить себестоимость услуг и предлагать более конкурентоспособные тарифы абонентам.

Какие последствия для компании имело обвинение ГСН в незаконной продаже абонентам услуги сотовой связи стандарта D-AMPS, оказываемые "ВымпелКомом"?
Наши абоненты понимают, что это вопрос, касающийся конкуренции, и что государственные органы, возможно, пытались выполнить чей-то заказ. Corbina Telecom отбилась от обвинений, и это еще раз доказывает, что компания оказывает более качественные услуги, чем наши конкуренты, что мы просто так себя в обиду не дадим, и наших абонентов тоже.

Corbina Telecom только для корпоративных клиентов? Есть ли в компании подразделение, занимающееся частными абонентами?
Наши частные клиенты по большому счету все равно являются корпоративными, бизнес которых состоит в них самих. Например, сантехники, юристы, консультанты. Настоящих частных абонентов у нас очень мало. В Москве, например, правительство делает все, чтобы частный абонент не ушел из МГТС, или, в крайнем случае, из Системы Телеком. Например, строители каждого нового дома обязаны довести кабель до ближайшей АТС. А нам приходится тянуть в этот же дом кабель за свой счет.

Corbina Telecom и в дальнейшем будет придерживаться своей политики безлимитных тарифов?
Мы стараемся придерживаться именно этой политики. Ниша, которую мы определили для себя, наша целевая аудитория это люди, которые активно увеличивают ВВП страны, люди, которые используют связь для своего бизнеса. И мы стараемся, чтобы им в своем бизнесе было очень удобно, чтобы в их жизни одной проблемой было меньше.

Corbina Telecom постоянно объявляет о каких-то новых проектах: услуга по размещению информации на удаленных серверах в США, Logic Connection и многие другие. Какова основная цель этих проектов?
Мы стараемся предоставить клиенту мощную и удобную услугу. Кому-то нужен удаленный сервер, кому-то нет, но если потребность в этом сервере возникнет хотя бы у одного из наших клиентов, он должен знать, что, придя в Corbina Telecom, он найдет данную услугу в нашем ассортименте.

Какие новые услуги будут предложены потребителям в будущем?
Сейчас Corbina Telecom очень много работает над охранными системами и системами видеонаблюдения. Сейчас многие люди, уходя на работу, просто боятся оставлять свое имущество без присмотра. Кроме того, будем много внимания уделять возможности людей общаться с помощью видеоконференций. Они должны стать дешевым, удобным, красивым, простым, как связь по телефону, способом общения.

Какие у компании стратегические планы в целом?
Перспективы все те же самые. Мы постоянно внедряем новые услуги, удобные для наших клиентов. Намерены удерживать ежегодное удвоение бизнеса Corbina Telecom. До сих пор мы старались работать с клиентом напрямую и наши инвестиции в рекламу были смешны (тысяча долларов в месяц), хотя при этом нам удавалось вести агрессивные продажи. Однако летом и осенью у нас готовятся некоторые сильные рекламные кампании. Corbina Telecom также будет продолжать инвестировать в новые услуги, исследовательский центр.

© СОТОВИК