Владимир Богданов: Евросеть термометр российского сотового рынка

Какова роль маркетингового отдела компании в расширении бизнеса Евросети?
Прежде всего, хочу сказать, что Евросеть, насколько я знаю, является единственным ритейлером на российском сотовом рынке, который серьезно занимается маркетинговыми исследованиями. Это помогает компании успешно работать. Евросеть достаточно выросла для того, чтобы не относиться к бизнесу пренебрежительно и не делать каких-то спонтанных бизнес-шагов. Для того чтобы четко ориентироваться на рынке, знать, какая его доля принадлежит Евросети, кто наши конкуренты и каковы их слабые и сильные стороны необходим профессиональный маркетинг.

Мы очень внимательно следим за развитием российского рынка. После того, как Евросеть начала публиковать результаты своих исследований и прогнозы развития рынка в целом, а также самой компании, ближайшие конкуренты последовали нашему примеру. Нас это радует, потому что все мы, участники рынка, заинтересованы в его прозрачности.

Маркетинговый отдел компании Евросеть сегодня создал такое информационное поле, которое позволяет принять практически любое управленческое решение.

Какие позиции на рынке займет Евросеть до конца текущего года?
Ранее Евросеть объявила, что до конца 2004 года она откроет свой 506-й салон. Могу сказать, что 500 салонов сотовой связи компания будет иметь уже в июне. Мы открываем примерно по 40 салонов в месяц, т.е. больше одного салона в день.

В этом году, как и в прошлом, нашим конкурентом по количеству действующих салонов продаж останется компания Связной, которая заявила о создании до конца года 452 салонов связи (в прошлом году Евросеть открыла 328 салонов связи, Связной — 272). Интересно также и то, что по количеству собственных салонов связи (без франшизы) эти две российские компании обогнали одного из крупнейших европейских дилеров сотовых телефонов Germanos, работающего в 6 странах Европы, который в конце 2003 года имел 194 собственных салона.

Как Вы оцениваете российский рынок розничных продаж телефонов и контрактов в этом году?
До сих пор ни одно консалтинговое агентство не публиковало сведений об объемах розничных продаж телефонов и контрактах в России, то есть информацию, которая позволяет ритейлерам строить свой бизнес.

По нашим собственным данным, в первом квартале текущего года российскими дилерами было продано 5,97 млн. телефонов, из которых 1,3 млн. это розничные продажи новых телефонов на замену старым (риплейсмент). Доля нашей компании на рынке розничных продаж телефонов в России в 1 квартале этого года составила около 10%.

В целом за 2004 год в России будет продано около 30 млн. телефонов, из которых 5,71 млн. это продажи телефонов на замену, а 1 млн. телефоны бывшие в пользовании. Объем серого рынка составит около 4 млн. телефонов. Количество заключенных с абонентами контрактов в 2004 году, по мнению нашей компании, составит 42,5 млн.

Многие высказывают мнение, что в Москве больше нет потенциала для развития бизнеса, что столичный рынок перенасыщен. Мы так не считаем. Сейчас в Москве ежемесячно продается в розницу 700 800 тысяч контрактов и не менее 550 тысяч телефонов. Доля нашей компании на этих московских рынках около 17%.

По нашим прогнозам, до конца текущего года в Москве будет продано чуть больше 6,5 млн. телефонов, из которых 2,5 млн. составит риплейсмент. В Санкт-Петербурге в 2004 году будет продано около 5,2 млн. телефонов. Таким образом, в регионах России будет продано в нынешнем году 18,3 млн. телефонов. Причем если в первом квартале доля регионов в суммарных розничных продажах телефонов в России была примерно 65 %, то на конец года она будет близка к 74%.

Как вам видятся перспективы развития рынка?
Мы считаем, что в ближайшие 3 4 года общие продажи мобильных телефонов в России будут на уровне 35 40 млн. телефонов в год. России будет принадлежать 6-8% от объема мировых продаж.

За счет укрупнения старых, и появления новых национальных ритейлеров будет уменьшаться объем оптовой торговли. Мы также считаем, что свои позиции будут усиливать региональные сети, не представленные в Москве, в том числе и за счет объединения. Весьма вероятен также выход на российский рынок зарубежных розничных сетей. Так или иначе, национальным ритейлерам (а через 4 года их будет не менее 7 8) будет принадлежать 70 80% всего рынка розничных продаж.

Положение Евросети на рынке с каждым годом будет укрепляться у компании очень серьезные долгосрочные планы развития и претензии на большую долю участия на рынке. Для этого у нас есть все основания: финансовые ресурсы, и что самое главное, ресурсы человеческие.

Что, на ваш взгляд, мешает развитию российского рынка сотовой связи?
Развитию любого рынка мешает его непрозрачность, которая приводит к его недооценке. Евросеть старается исправить такое положение, являясь, на мой взгляд, самой прозрачной компанией в сфере розничной торговли сотовыми телефонами. Мы хотим, чтобы рынок был цивилизованным и прогнозируемым в плане объемов продаж.

Когда же российский рынок избавится от серых телефонов?
Замечательный метод уничтожения серого рынка, на мой взгляд, применяет представительство Motorola в России. Если где-то на международном рынке резко падает цена на какую-либо модель телефона Motorola и ее становится выгодно ввозить в Россию в качестве серой трубки, компания мгновенно снижает цену на данную модель. Таким образом, Motorola убивает серый рынок еще в зародыше. Это большая заслуга менеджеров компании.

Второй вариант уменьшения серого рынка это развитие и дальнейшее проникновение национальных ритейлеров в регионы. Когда столичный ритейлер приходит в провинцию и открывает достаточное количество салонов, покупатель идет за телефоном не на толкучку, а приобретает его в магазине по сходной цене. Приход в регион национального ритейлера также поднимает и сам уровень розничной торговли. Местные участники рынка учатся вести бизнес и работать в условиях конкуренции.

По нашим оценкам в 2004 году объем розничных продаж серых телефонов в России составит 4 млн.

Компания Евросеть единственная из российских дилеров участвовала в выставке CeBIT, это тоже был маркетинговый ход?
Евросеть горой за Россию! Я считаю большой заслугой нашего руководства не только то, что компания, как я уже сказал, поднимает ритейл в России, она также повышает положение России на международном рынке сотовой связи. Мы знакомим зарубежных коллег с положением дел на российском рынке, приглашаем в страну представителей компаний-производителей мобильных телефонов и демонстрируем возможности хорошо заработать. Могу сказать, что телефоны торговой марки Sharp появились в России, в том числе и благодаря Евросети. А скоро появятся телефоны и других японских вендоров, например компании NEC.

Бытует мнение, что Евросеть для маргиналов. Маркетинговая политика компании не планирует с этим мнением бороться?
Зачем? Если о тебе говорят это хорошо, если перестанут, значит, забыли, и это плохо. О Евросети говорят всегда, и этому способствует наша активная позиция на рынке. Однако с утверждением, что Евросеть для маргиналов, я не могу согласиться. Имея долю в 10% рынка, Евросеть работает для народа. Мы не делаем большие торговые наценки, мы стараемся популяризировать мобильный телефон как средство общения, как средство срочной связи. Наши цены достаточно низки, но это ни в коем случае не демпинг. Наша последняя акция продажа телефонов без торговой наценки показала, что мы поднимаем рынок, чтобы еще больше людей заинтересовалось мобильной связью. Евросеть термометр рынка, поэтому мы такая успешная компания.

© СОТОВИК