Виктор Каледин, Зебра Телеком: Карточный бизнес IP-операторов умрет сам по себе

- Как вы планируете выходить из ситуации? Чиновники Мининформсвязи пригрозили, что к компаниям, которые не успеют определиться за полгода, придут из Россвязьнадзора и скажут, что лицензия оператора выдана в соответствии со старым перечнем, а в новом перечне, утвержденном в феврале 2005 года, ее просто нет.
Лицензия — это гербовая бумага, а правила, по которым операторы работают, подробно описаны в специальных приложениях к лицензии. Я думаю, что отзовут старые приложения, а лицензии останутся. Иначе возникает странная ситуация: создается юридическое лицо под конкретный вид деятельности, разрабатывается бизнес-план, привлекаются инвестиции, нанимается квалифицированный персонал, строятся узлы связи. На каких законных основаниях у такой компании можно отобрать лицензию?

Но ФАС же согласилась на шестимесячный срок.

Действительно, единственная несправедливость во всем процессе изменений правил игры на рынке междугородней и международной (дальней) связи — срок, потому что любые инвестиции имеют сроки возврата. Я думаю, в этом вопросе Мининформсвязи пойдет навстречу рынку. Не по принципиальным решениям, речь не идет об отмене уже принятых подзаконных актов. Никто не мешает Мининформсвязи обозначить более реальный срок переходного периода, например год.

Такая идея действительно уже звучала.

Она не зря звучала. Сложилась достаточно серьезная ситуация для телекоммуникационного рынка страны в целом. Это касается не только регулятора и операторов связи, но и потребителей услуги — как физических, так и юридических лиц.

Происходящие изменения в законодательстве затрагивают население. По нашим данным, IP-телефонией регулярно пользуется каждый десятый житель Москвы. Население столицы приближается к 14 миллионам. Добавьте сюда приезжих, для которых телефонные карты — наиболее удобное средство связи с домом. И это только Москва.

Либерализация рынка дальней связи
До последнего времени "Ростелеком" был монополистом на рынке международной и междугородней (дальней) связи, но де-факто эти услуги предоставляли и другие компании, такие как "Голден Телеком" и "Комcтар" (для корпоративных клиентов) и различные "карточные" IP-операторы...

Как бы вы поступили, если бы действительно пришлось закрыть бизнес?
"Зебра Телеком" выпустила карт номиналом на несколько десятков миллионов долларов. Такое количество необходимо, чтобы адекватно заполнить розничную сеть. Отозвать карты с рынка ни в течение полгода, ни другого какого-то установленного срока нереально, потому что мы не контролируем этот процесс. В Москве у нас хорошо структурированная сеть, основу которой составляют несколько специализированных компаний, профессионально занимающихся дистрибуцией телекоммуникационных карт различных операторов.

Допустим ситуацию, когда к "Зебре Телеком" приходит Россвязьнадзор со строгим предписанием закрыть бизнес по причине несоответствия требованиям, указанным в новой нормативной базе. Прежде чем закрыть бизнес, "Зебра Телеком" официальным образом предупредит госструктуры, что в этом случае компания не сможет выполнить свои обязательства перед потребителями услуг, хотя она готова эта сделать.

- И что бы вы сделали с этими бесчисленными карточками?
"Зебра Телеком" развивает не только карточное направление, но и активно работает с корпоративными клиентами и региональными операторами, входящими в нашу федеральную сеть IP-телефонии. Репутация компании — важная составляющая в работе со всеми категориями наших клиентов, поэтому мы будем стараться погасить этот негатив.

Но на рынке IP-телефонии работает много компаний. Найдутся и такие, кто воспользуется ситуацией в мошеннических целях — ведь довести до каждого конечного потребителя информацию о том, что товар неликвиден, невозможно. Карты еще долго будут ходить на открытом рынке, продаваться и перепродаваться. Это только один аргумент, почему переходный период должен быть достаточно большим.

Но этот же вопрос задавался замминистра связи информационных технологий Борису Антонюку, который сказал, что министерство не волнуют возможные проблемы с недействительными карточками. Он считает, что это — проблемы самих компаний.

Поверьте, потребитель быстро сориентируется, куда сдавать недействительные карты, ну, например, на Тверскую, в 4-й подъезд (адрес Мининформсвязи. "Газета.Ru"). Клиенты, покупающие телефонные карты, — прежде всего, люди со скромным достатком. Для них карта не просто пластик, а деньги, которые они захотят вернуть.
Юридически в такой ситуации "Зебра Телеком" не должна компенсировать убытки клиентов и изымать свои карты по всей Москве. В договоре-оферте, на основании которой оказываются услуги конечным потребителям, и в дилерских договорах прописан форс-мажор, в том числе из-за изменения законодательства. Я не собираюсь никого пугать, но это проблема, не принимать в расчет которую нельзя.

- А что реально могут потерять операторы?
Последние лицензии на телематику (в которую входила IP-телефония) выдавались операторам в конце 2003 года сроком на пять лет. После получения лицензии оператор делает проект своей сети, выбирается оборудование и заключаются договоры. Теперь меняются правила игры. Что же происходит? В более или менее крупных проектах никто не покупает в первое время ничего за свои деньги — оборудование берется в лизинг или приобретается за счет товарного кредита, поэтому при введении новых правил игры новая компания теряет весь свой бизнес и оказывается лицом к лицу с кредиторами. Есть еще масса проблем, которые возникнут, если под переходный период отвести полгода. Если эти проблемы не интересуют регулятора, то кого же они тогда интересуют?


- Но директор департамента госполитики Мининформсвязи Виталий Слизень утверждает, что специально проводит встречи с IP-операторами. Вы считаете плодотворными такие встречи?
Я участвовал во всех этих встречах. Виталий Слизень действительно общается с рынком. И здесь я его уважаю и всячески поддерживаю. Он не скрывает своей озадаченности и озабоченности.

Но операторов очень огорчает, что до сих пор вопросы задаются, хотя пора на них отвечать.
На этом фоне возникают не обоснованные ни чем сроки переходного периода. Нет ответов на целый ряд вопросов, что, в частности, понятно и из этих встреч. Вопрос IP-телефонии в той форме, в которой она сейчас существует, возможно, перестанет быть актуальным для самого рынка. Это очень живой бизнес. Достаточно оттянуть этот срок на год, на полтора, и люди вернут свои инвестиции, изменят бизнес-модель, придумают новую "упаковку" услуге.

- Что вы имеете в виду под изменением бизнес-модели?
До сих пор нет очень многих важных для компаний бумаг. Так, не приняты "Правила оказания услуг", "Правила взаиморасчетов", "Правила построения сети" и другие. Оператор должен понимать принципы построения новой сети, иметь соответствующий выбор сертифицированного оборудования — из этого складывается понимание инвестиций в проект.

К тому же в бизнес-плане должны быть отражены взаимоотношения операторов между собой и с абонентами, для этого нужны "Правила взаиморасчетов". К тому же не стоит забывать, что мы имеем дело с российским абонентом, который привык, что местная связь у него бесплатная. Это кропотливый и длительный процесс, закладывающий основы телекоммуникационного бизнеса всей страны, и путаницы здесь быть не должно. А пока эти документы создаются, отрасль должна работать.

- Но уже несколько компаний подали заявки на получение лицензии на дальнюю связь по новым правилам? Смогут ли они за полгода, которые отведены IP-телефонистам, стать реальными конкурентами нынешнего монополиста "Ростелекома"?
Новые операторы дальней связи за полгода не будут готовы забрать трафик у "Ростелекома". Ведь эти компании (МТТ, "Голден Телеком", "Транстелеком") никогда не работали с конечным абонентом, да еще в масштабе всей страны.

Схема с использованием специального префикса (согласно планам Мининформсвязи, новым операторам дальней связи будет выдаваться специальная цифра, как "восьмерка" у "Ростелекома". "Газета.Ru") для каждого оператора дальней связи — кредитная система — удобна абоненту, но удобна ли она оператору? Предоплаченные карты — более выгодный инструмент в работе с конечным потребителем — мы видим подтверждение этому на опыте сотовых компаний. Оказывая клиенту услугу связи в кредит, оператор неминуемо столкнется с проблемой неоплаты счетов. Частное лицо — не юридическая компания, а значит, судиться с ним сложнее.

К тому же нужно помнить, что та же "Зебра Телеком" привлекает дополнительный трафик (карточками IP-телефонии разных компаний при звонках за город и за рубеж многие пользуются из-за того, что иногда "восьмерка" бывает "отрезана". "Газета.Ru"). Я имею в виду людей, снимающих квартиры, где отключен межгород. Для этой группы потребителей, к слову сказать, очень многочисленной, важна возможность позвонить домой с любого телефона, например из таксофона. На этот дополнительный трафик не может претендовать ни "Ростелеком", ни любой другой оператор дальней связи без использования предоплаченных карточек.

Но никто не собирается закрывать "Зебру Телеком", вам, как и другим IP-операторам, предлагают стать агентами "Ростелекома" или новых операторов дальней связи.

Пожалуйста, мы согласны. Но как раз эти компании и должны предложить основу интересной нам бизнес-модели. В первую очередь, "Зебра Телеком" - оператор с серьезным опытом работы, собственной сложной технологической базой. Продавать карточки оператора дальней связи будет дилерская сеть, построенная "Зеброй Телеком". Но где в этой схеме операторские функции самой "Зебры"? По новым правилам компании, подобные нам, должны собрать трафик в Москве и отдать его зоновому (городскому или объединяющему несколько населенных пунктов и город. "Газета.Ru") оператору. Из этой схемы пока не ясно, в чем наша выгода.

Но у вас нет выбора.

В скором времени эта ситуация может развернуться в обратную сторону. К таким компаниям, как "Зебра Телеком", будут приходить новые операторы дальней связи с предложениями о сотрудничестве. Как я уже говорил, у них нет опыта работы с конечным потребителем и дилерскими сетями. Построить такую сеть и отладить ее работу — дело непростое и небыстрое. К тому же это не их бизнес: совместить эти вещи сложно.

- Давайте перейдем от теоретических рассуждений к реальности. Насколько большая сеть вашей компании?
Сегодня "Зебра Телеком" работает в Москве и Санкт-Петербурге. А федеральная сеть компании состоит из 140 региональных операторов, работающих во всех экономически активных регионах России. Мы всячески стимулируем инвестициями процесс роста компаний-партнеров в собственных корыстных интересах. Таким образом, сеть у нас состоялась — мы присутствуем во всех более или менее крупных муниципальных образованиях России. Но теоретическая схема, предлагаемая Мининформсвязи (фактически запрещает деятельность нынешних IP-операторов. "Газета.Ru"), принципиально рушит весь этот бизнес. Хотя и из этой ситуации можно найти выход.

Сейчас получится так, что российские компании, живущие и платящие налоги здесь, обеспечивающие работой российских граждан, проиграли. Но свободная ниша всегда быстро заполняется. Придут иностранные компании, не считающиеся с новыми правилами.

- Какие компании вы имеете в виду?
Есть такая программа Skype. Ее можно скачать из Интернета. Я, например, связывался вчера с ее помощью со своим коммерческим директором, остался доволен. Можно недорого звонить по всем странам — это Skype-out. Причем звонки внутри Skype бесплатны. Это Skype-услуги: что-то платно, что-то бесплатно. Где же центр прибыли такого проекта? Между Люксембургом и Лондоном. Где рабочие места, где налоги? Так уже было, когда деньги зарабатывались здесь, а центр прибыли был за рубежом. Зачем к этому возвращаться?

Это только один из примеров, но он показателен. Мы видим услуги, полностью замещающие традиционную телефонию. Вот такие компании как раз и представляют угрозу российскому телекому.

- А что "Зебра Телеком" мешает самой стать оператором дальней связи?
Мы пока не знаем, мешает нам что-то или нет. Для бизнес-проекта мало информации. Мы собрали все необходимые документы для получения лицензии на дальнюю связь. Другое дело, будут ли это выкинутые $40 тыс., которые получит бюджет, или компания будет что-то реально строить.

- В феврале появилась информация о том, что вы решили продать свой бизнес, даже выпустили инвестиционный меморандум. В какой стадии находятся переговоры?
- "Зебра Телеком" как изначально венчурный проект регулярно выпускает меморандумы, в которых указывается стоимость компании. Это стало новостью для прессы исключительно потому, что появился слух, будто "Зебра Телеком" продается или даже продана. Хотя люди грамотные должны понимать, что уровень сделки в 20 MUSD (во столько оценивает себя "Зебра Телеком". "Газета.Ru") предполагает длительный процесс, о котором в телекоме знают всегда все. Новость же о том, что вчера "Зебра Телеком" была продана, например, "Казахтелекому", в этом свете кажется несколько странной.

- И все-таки ведутся сейчас какие-нибудь переговоры?
Нет, переговоров сейчас мы никаких не ведем. Тот меморандум был выпущен давно, и он уже не актуален. Из-за отсутствия приемлемого для нас и компанией нашего уровня фондового рынка мы все обмениваемся меморандумами, напрямую или через финансовых агентов. У меня всегда в столе стопка подобных документов. Многие компании уже проданы. Вы сами видите этот процесс. И в этом направлении (поиске телефонных компаний, которые продаются. "Газета.Ru") все время идет работа.

- А сейчас есть какие-то компании на примете?
На примете всегда есть интересные для многих операторов, например, "Макомнет" в Москве или "Метроком" в Петербурге.

- Говорят, много претендентов на их покупку. Вы тоже участвуете?
Нет, не участвуем. Я сам работал в "Макомнете" и понимаю, насколько сложен второй акционер — государство. Например, Antel (владеет по 45% акций "Макомнета" "Метрокома". "Газета.Ru") так и не смог добиться контрольных пакетов в этих компаниях. А без этого невозможно эффективное управление компанией.

— Многие клиенты IP-телефонии жалуются, что, для того чтобы позвонить по карточке, нужно набирать очень много цифр. Планируете ли вы сокращать свои номера?
Мы снизили количество цифр с 16 до 12 — и это минимум. Такое количество цифр продиктовано безопасностью. Не секрет, что постоянно идут махинации с подбором идентификационных данных, вскрытием паролей, поиском дыр в программах оператора. Например, в "Зебре Телеком" для борьбы с этими проблемами создана специальная служба, отвечающая за безопасность. Кончено, неудобно всякий раз набирать цифры PIN-кода, но на многих телефонах его можно запрограммировать. Лояльность клиентов, в частности, определяется и этой особенностью: те, кто запрограммировал PIN-код, предпочитают его не менять и покупают только наши карты. Это одна из групп постоянных клиентов, приносящих ежемесячно "Зебре" более $350 тыс. дохода.

- Один из ваших последних слоганов — "Цены тают". До какого предела они будут таять?
Он наступил.

- То есть больше снижать невозможно?
Нет, снижать возможно. Просто мы предлагаем нашим клиентам звонить по всем направлениям, и какие-то из направлений перекрестно субсидируют друг друга — одни приносят 300% прибыли, а другие — 3-5%. Есть проблемные направления, находящиеся на пределе рентабельности, такие как Молдова, Армения, Азербайджан. И чтобы работать с ними, надо поддерживать определенный уровень рентабельности на других направлениях. Понятно, что все операторы могут продавать минуту звонка в Соединенные Штаты по цене 3 цента, но тогда придется поднимать цены на другие направления.

- А чем объясняется то, что цены на пределе себестоимости?
Тарифы всегда были критическими. Просто снижать розничную цену мы можем, снижая себестоимость услуги — за счет развития технологий. Сейчас, когда появилась возможность работать через выделенные каналы хорошего качества и с большой пропускной способностью, снизилась и себестоимость. Также снижение себестоимости происходит за счет снижения в разы стоимости оборудования.

Со временем карточный бизнес умрет сам по себе, потому что мы начнем продавать минуту разговора все ниже и ниже, потом будем предлагать этот сервис бесплатно, а потом будем предлагать деньги за то, чтобы эти карточки купили.
От этого только лучше конечному потребителю.

Я же говорил про угрозу пиринговых систем типа Skype. Появятся и другие, еще неизвестные нам замещающие продукты. Поэтому "Зебра Телеком" развивает другие некарточные направления бизнеса, которые уже в прошлом году составляли около 50% от годового оборота компании.

- У сотовых компаний тоже постоянно снижается цена минуты, и они планируют сохранить доходы на определенном уровне, предлагая дополнительные услуги.
Абсолютно верно — дополнительные услуги. Просто сам продукт — голосовая дальняя связь — должен дешеветь и в конечном итоге стать бесплатным. Все идет к тому, что услуга станет мультимедийной — помимо голосовых услуг можно будет предоставлять видеосвязь, передачу файлов или контента. Возможность сказать "Алло" станет частью мультимедийной услуги.

- А если вам не дадут возможность предоставлять никакие услуги?
На рынке услуг невозможно установить монополию. Развитие новых технологий способствует появлению новых идей, незарегламентированных законодательной базой. Это реалии жизни — сначала появляются технологии, и лишь за этим идет изменение законодательства. Это своеобразное признание жизнеспособности идеи, доказавшей свою силу.

Был бы спрос. В условиях рыночной экономики он обязательно будет удовлетворен. Здесь важен новый взгляд на бизнес, креативность и свежие мысли, наличием которых всегда отличались компании, работающие в области IP.

© СОТОВИК