Игорь Климко, ВымпелКом: "Мы готовы к моменту истины"

- Игорь Михайлович, расскажите, пожалуйста, о том, когда появился и как развивался "Экстел"?
Сотовая связь в Калининградской области началась, как и повсюду в России, в середине 90-х годов. В 1994 году стартовали "Калининградские мобильные сети", в мае 1997 года появился второй оператор ? ТОО "Связьинформ". Тогда же на рынке появилась торговая марка "Би Лайн", которую по лицензионному соглашению использовал "Связьинформ".

Компания "Экстел" была основана в середине 90-х годов. Учредителями компании стали известный норвежский концерн Telenor и группа калининградских предпринимателей. В 1996 году компания получила лицензию на оказание услуг подвижной связи, а 2 августа 1997 года в Областном драматическом театре в Калининграде прошла официальная презентация компании. Выход на рынок состоялся 18 апреля 1998 года. В этот день началась коммерческая эксплуатация сети. "Экстел" — первый оператор стандарта GSM в Калининградской области. К тому времени в регионе уже активно развивались операторы стандартов NMT-450 ("Калининградские мобильные сети") и D-AMPS ("Связьинформ-Сотовая связь"). Конкуренция стала более жёсткой. Довольно быстро ситуация на рынке изменилась в пользу "Экстела": сказались преимущество более прогрессивного стандарта и в декабре 2000 года "Экстел" обслуживал уже 10 тыс. абонентов — большая цифра для того времени.

- Когда и каким образом было принято решение о присоединении к сети "Билайн", и каким образом это происходило? Расскажите об основных этапах реструктуризации и бизнес-процессов, сопутствовавших присоединению.
Присоединение ? это не совсем точная формулировка. В декабре 2002 года ОАО "ВымпелКом-Р" получило 100% акций в уставном капитале ЗАО "Экстел", приобретя их у собственников. Тогда же новый собственник принял логичное решение об интеграции компании в единую сеть "Билайн". Был составлен план поэтапной интеграции, который включал в себя также проведение ребрендинга. В течение первой половины 2003 года произошла замена торговой марки "Экстел" на "Би Лайн GSM". А 1 июля 2003 года ? дата официального начала предоставления услуг сотовой связи под маркой "Билайн" в Калининградской области. Происходят и внутренние изменения в компании. Структурная интеграция продолжается и сейчас. Синхронизируются бизнес-процессы. Эта работа требует очень осторожного подхода, и говорить о полном завершении ещё рано.

- С какими предложениями "Билайн" появился в регионе, и как среагировали основные конкуренты?
Надо отметить, что как бренд "Билайн" появился в калининградском регионе самым первым, когда под этой маркой по лицензионному соглашению оказывал услуги оператор "Связьинформ". "Северо-Западный GSM" вышел на калининградский рынок в июле 2001 года. У "Экстел" тогда было порядка 35 тысяч пользователей. МТС стартовали в мае 2002 года, а мы в это время нарастили абонентскую базу до 70 тыс. подписчиков и даже вошли в десятку крупнейших операторов России по этому показателю. Неоспоримое лидерство на региональном рынке принадлежало "Экстел".

К декабрю 2002 года абонентская база составляла уже 100 тыс. пользователей. В этот момент и произошла сделка с ОАО "ВымпелКом-Р". Первым же шагом "Билайн" стало введение льготных тарифов внутрисетевого роуминга, предложенных буквально через 12 суток после объявления о приобретении "Экстел". Первый исключительно "билайновский" тариф ? "Би+ Хит" — был представлен рынку 1 июля 2003 года.

- Происходило ли одновременно с приходом "Билайн" развитие зоны покрытия сети или техническое переоснащение? Как вообще повлияла на эти направления смена торговой марки?
К моменту прихода "Билайн" в декабре 2002 года наша компания предоставляла услуги сотовой связи примерно на 90 ? 95% населённой территории области. Основные работы по экстенсивному развитию были, таким образом, выполнены. С участием специалистов "Билайн" были разработаны программы технического развития, которые предусматривали улучшение качества связи и наращивание ёмкости сети, а также дальнейшее расширение зоны покрытия.

- Какова ситуация в регионе сейчас? Оцените рынок и ваше положение на нем, расскажите о последних итогах развития сети.
Наша абонентская база сейчас насчитывает более 350 тыс. человек при общем населении региона в 950 тыс., соответственно доля рынка составляет около 49%. И если сравнивать позиции ОАО "ВымпелКом" с другими операторами в Калининграде и Северо-Западном федеральном округе, то самый западный регион по-прежнему остается в лидерах.

В начале июля сеть "Билайн" выдержала очередную проверку на прочность. Празднование 750-летия Калининграда сопровождалось масштабными народными гуляниями, фейерверками, выступлениями звёзд эстрады. 3 июля в рамках юбилея состоялась трёхсторонняя встреча президентов России, Германии и Франции. Поскольку "Билайн" был официальным поставщиком сотовой связи для юбилея, на нас лежал груз особой ответственности. Мы готовились несколько недель, и результат оправдал наши ожидания. В сети не зафиксировано ни одного сбоя. Стоявшей наготове аварийной бригаде не пришлось делать никаких экстренных выездов.

- Как сейчас складывается маркетинговая политика вашей компании?
Не раскрою большого секрета, если скажу, что большинство наших абонентов обслуживаются на тарифных планах pre-paid ? без абонентской платы и с возможностью контроля за состоянием счёта в режиме реального времени. А, скажем, года три назад ситуация была с точностью до наоборот ? превалировали контрактные абоненты.

Мы исходим из того, что pre-paid в среднесрочной перспективе будет занимать основное место в новых подключениях в Калининградской области у всех операторов, а не только у нас. И альтернативы такому развитию не предвидится. Это логика развития рынка. Наша актуальная маркетинговая политика принципиально не отличается от федеральной, действующей в сети "Билайн" по всей России. Последние новинки на рынке ? акция "Летние ночи" и тарифный план "Простые вещи" — являются федеральным продуктом. Мы скорректировали только цифровые параметры с учётом ситуации в нашем регионе. Наш опыт показывает, что концентрация усилий на каком-то ключевом, тщательно подготовленном продукте лучше, чем перманентная генерация новых, "полусырых" идей, которые рынок просто не успевает воспринимать.

В разработке всех корпоративных программ, менеджеры компании следуют принципам здорового консерватизма ? не торопиться предлагать скороспелые новшества, — лучше чего-то не сделать, чем потом отменять собственные предложения. Иными словами, уважительные и доверительные отношения с клиентами и в этих вопросах составляют основы нашей маркетинговой политики на протяжении всей работы компании.

Касаясь темы отличия "Билайн" в Калининграде от остальных регионов Северо-Запада, то из существенного нужно назвать нашу собственную программу лояльности "Бонус 10 20 30". Она отличается от той, которой пользуются другие абоненты "Билайн". А именно: наш абонент получает ежемесячно в качестве бонусов бесплатные минуты, а не эквивалент денежных средств на баланс. Факторами для начисления бонусов у нас являются сумма счёта за месяц и, что самое главное, стаж обслуживания в нашей сети. Чем дольше абонент с нами, тем большим количеством бесплатных минут он вознаграждается.

Какова доля дополнительных услуг в доходах компании? Как растёт на них спрос, и какие планы у вас в этом направлении?
Сейчас на дополнительные услуги приходится около 20% от доходов компании. В своё время мы стали пионерами в этом направлении, когда ввели сервисную услугу общения в SMS-чатах, которые в соответствии с калининградскими особенностями, назывались SMS-каналами. О популярности этих услуг говорит тот факт, что уже сыграно несколько свадеб, и молодожёны познакомились с помощью этого SMS-сервиса. Мы первыми в регионе предложили услуги на основе GPRS, став победителями в конкурсе Российского Государственного университета им. Канта на лучшее решение в сфере коммуникационных и информационных технологий.

В целом, можно отметить, что для Калининграда характерен повышенный спрос на дополнительные услуги, и только голосового общения нашим абонентам мало. Сейчас мы работаем с несколькими десятками контент-провайдеров, а в планах их увеличение примерно до двухсот.

- Как влияет на ваше положение геополитическое положение региона, испытываете ли вы связанные с этим какие-либо трудности, или наоборот, близость к западным странам облегчает Вашу работу?
Мы работаем в Российской Федерации. Геополитика влияет весьма опосредованным образом, а вот география ? близость к Польше и Литве — совершенно логично заставляет уделять особое внимание услуге роуминга. Но это не доставляет особых хлопот. Представьте себе, что треть абонентов потенциально могут стать роумерами в зарубежных сетях, не покидая родные стены. Достаточно просто установить режим поиска сети. В списках могут появиться не только литовские и польские, но даже и шведские сети сотовой связи.

С другой стороны, мы первыми из операторов стали развиваться в приграничных территориях. Близость к Западной Европе для нас является еще одним преимуществом и стимулом к интенсивному развитию, поскольку многие иностранцы начинают путешествие в Россию именно в Калининграде. Самый недавний пример ? 68-летний итальянский велосипедист Януш Ривер. В его планах ? поездка по нашей стране, которую он посвящает 60-летию Победы. Вторым пунктом его пребывания в России был Петербург. Своим оператором в России он выбрал "Билайн".

- Развитие сотового рынка Калининградской области не останавливается. Что изменилось в связи с выходом новых операторов?
Старт оператора "Цифровая экспансия" в стандарте GSM-1800 в декабре 2004 года и недавнее начало работы в тестовом режиме сети "Скай Линк" в стандарте CDMA-2000, организационно оформленной в составе оператора "Калининградские мобильные сети", прибавило колорита нашей региональной расстановке сил в регионе. Теперь у нас представлены чуть ли не все стандарты сотовой связи. Нет только 3G, но, как известно, пока на него лицензий не выдают. Все игроки на рынке стараются находить своих пользователей и это огромный плюс для всех абонентов. Каждый может найти предложение, соответствующее его ожиданиям и возможностям. С другой стороны, жёсткая конкуренция не даёт расслабиться никому из игроков.

Если говорить о статистике (цифрах наших подключений), то мы остаёмся лидерами рынка не только по общей численности абонентов, но и по новым подключениям на протяжении последних 12 месяцев. Причём, последние шесть месяцев наша доля близка или немного превышает 50% от всех подключений в регионе.

- Ваши прогнозы на развитие местного рынка связи и планы калининградского "Билайна" на будущее. Какие перспективы развития Вы видите?
Рынки Москвы и Санкт-Петербурга перешли отметку 100%-ного насыщения и продолжают расти. Если вообще можно говорить об абсолютном проникновении мобильной связи, когда на 100 жителей приходится 100 SIM-карт и более, то у нас ещё есть существенный запас для экстенсивного роста. Но рост не может быть бесконечным. Когда рынок стабилизируется, наступит момент истины. Каждый получит возможность показать свои способности к удержанию абонентов, а исключительно к привлечению новых. На наш взгляд, "Билайн" имеет все предпосылки проявить себя в этой ситуации с наилучшей стороны. И мы работаем над этим уже сейчас.

Климко Игорь Михайлович, генеральный директор "Билайн" в Калининграде (ЗАО "Экстел")
Родился в 1969 году в г. Балтийске Калининградской области. Имеет три диплома о высшем образовании: Калининградский государственный университет, квалификация ? юрист; Финансовая Академия при Правительстве Российской Федерации, Москва — диплом с отличием, квалификация ? экономист по банковскому делу; Санкт-Петербургский международный институт менеджмента, специальность ? "Мастер делового администрирования" (МВА), квалификация ? менеджер.
Г-н Климко работал на различных должностях (юрисконсульт, зам. начальника операционного управления, директор юридического управления, член кредитного комитета) в Калининградском Банке Сбербанка России. С декабря 2002 года генеральный директор ЗАО "Экстел" ("Билайн" в Калининграде). Свободно владеет английским и разговорным польским языком.

© СОТОВИК