Андрей Шлыков, Dixis: "Появится новый франчайзинг - цивилизованный"

- Главная интрига последних дней ? события вокруг ареста партии телефонов "Евросети" общей стоимостью 20 MUSD. Располагаете ли вы какими-то подробностями об этом деле?
- Нет, не располагаем.

- Что вообще происходит, когда в офис торговца сотовыми телефонами приходит милиция?
- По закону об оперативной деятельности они имеют право придти в любую фирму. У нас в прошлом году была проверка, но тогда все было в порядке.

- Но почему-то вы решили объявить о том, что будете самостоятельно ввозить телефоны именно после прошлогоднего таможенного кризиса?
- Мы не то чтобы решили объявить, мы начали это делать с 1 сентября 2005 года. До этого компания покупала товар на территории России.

- Как вы считаете, должны ли заниматься импортом сами производители?
- Вся Европа так работает: производители торгуют со складов внутри страны. И в России за этим будущее. Уже в этом или следующем году производители будут самостоятельно поставлять оборудование в Россию, и продавцы смогут получать его со склада уже на территории России. Это поможет, наконец, решить проблему "серого" импорта и даст всем игрокам одинаковые условия для дальнейшей работы.

- А кто сделает это первым?
- Это будет кто-то из первой тройки-четверки производителей. Достаточно будет сделать одному, как через несколько месяцев подтянутся и другие.

- Они будут арендовать склады или строить?
- Могут сами построить. Либо арендуют ? сейчас вокруг Москвы строится много бизнес-парков, в которых довольно значительные площади отведены под складские комплексы. Это удобно ? совмещение офиса и склада на одной территории. Будет у нас развиваться и строительство логистических парков, позволяющих разместить на своей территории подобные склады.

- А что будет с ценами на телефоны, если производители перейдут на самостоятельный ввоз?
- На цены это не окажет влияния, поскольку правила и стоимость таможенного оформления грузов остаются прежними.

- Чем же это будет выгодно производителям?
- Во-первых, производители смогут контролировать свои поставки в Россию. Они смогут эффективно бороться с серым импортом. Во-вторых, смогут продавать оборудование не только через 5-10 дистрибуторов, а гораздо большему числу партнеров.

- То есть откроется что-то вроде магазинов cash & carry?
- Ну не прямо так. Разумеется, нельзя будет зайти на склад, чтобы купить два телефона. Будут сертифицированные ритейлеры, они будут приезжать на склад и забирать товар.

- Франчайзинговая модель торговли мобильными телефонами в России сегодня переживает некую трансформацию ? не кажется ли вам? Например, "Цифроград" не так давно объявил о том, что разочаровался в своем франчайзинге. А вы еще не разочаровались?
- На самом деле, я не думаю, что это действительно так. Просто наступила пора, и для "Цифрограда" в том числе, обзавестись своей собственной розницей. В случае чистого франчайзинга очень высок риск моментальной потери сети. И он будет только повышаться с приближением момента окончательной консолидации рынка.

- А что касается прошлогодней сделки "Цифрограда" с "Анарионом", благодаря которой "Цифроград", собственно, и вышел в Москву? Тогда "Цифроград" заявлял о сделке как о франчайзинговой, хотя на рынке многие считают это продажей. Как вы думаете, не положила ли именно та самая сделка начало собственной рознице "Цифрограда"?
- Насколько я знаю, это была чисто франчайзинговая сделка. Хотя я могу ошибаться.

- Хорошо. Поговорим теперь о собственной рознице. Dixis развивает гибридную модель. Сколько у вас сейчас своих магазинов, а сколько партнерских?
- По итогам 1Q06 под брендом Dixis работает 501 собственный магазин и 334 франчайзинговых.

- По итогам развития своего франчайзинга, как вы определите плюсы и минусы, которые получают от франчайзинговой схемы франчайзоры и франчайзи?
- В первую очередь, франчайзор получает хороший канал дистрибуции, а франчайзи ? гарантированные поставки по гарантированным ценам. Второй несомненный плюс ? повышение темпов проникновения бренда компании, развивающей франчайзинговую сеть. В нашем случае плюс для партнеров ? трансляция технологий работы, которые отработаны на собственной рознице. А основной минус ? это то, что во франчайзинговых схемах партнеры свободно могут перейти под крыло к другому франчайзору. При этом удержать их чем-то невозможно. Поэтому важно создать партнерам комфортные условия работы во избежание подобных ситуаций. Хотя, справедливости ради надо сказать, что подобные случае на нашем рынке все-таки довольно редки.

- В вашей системе есть какие-то наказания за закупку товара на стороне?
- Наказаний нет. И не только у нас. Я не знаю, что где-то на рынке существуют схемы наказания за покупку товара в других местах. В нашем бизнесе такого просто нет. Зато у нас есть мотивационные схемы ? такие как сумма роялти. То есть чем больше партнер у нас покупает, тем меньше роялти он платит. Это только один из инструментов, и он совершенно не наказательный.

- А каким образом вы взимаете роялти?
- Деньгами.

- От чего зависит сумма?
- Чем больше покупают, тем меньше платят.

- Вопрос по поводу вашего недавнего договора с "Маркони". Я хорошо знаю эту сеть. Да, у них есть доля рынка в Саратове, но в последнее время мне казалось, что дела у них идут все хуже и хуже. Чем они вас заинтересовали?
- Есть субъективное мнение ? лучше, хуже, а есть данные по рынку. "Маркони" занимает в своем регионе значительную долю рынка, которую мы будем увеличивать совместными усилиями. С проникновением федеральных сетей на местный рынок местным игрокам становится все сложнее и сложнее. Иногда федеральные сети могут себе позволить продавать какие-то товары в убыток. Или даже держать убыточные регионы, чтобы закрепиться и получить долю рынка. Соответственно, местным, региональным сетям сложнее. Особенно с учетом того, что рынок в последнее время если не пошел на спад, то стабилизировался.

- В конце прошлого года я слышал, что некоторые крупные франчайзоры собираются выходить с рекламой на федеральные метровые телеканалы. Но до сих пор не видел таких рекламных кампаний. Они были?
- У нас в 4Q05 прошла рекламная кампания на НТВ. "Цифроград", по-моему, тоже где-то размещался. Перед франчайзорами в целом стоит дилемма: распылять бюджеты по регионам и организовывать акции совместно с партнерами, либо же собирать с них деньги на организацию общих федеральных акций. Последнее делать довольно сложно. Сложно договориться с большим числом региональных компаний, чтобы они пожертвовали на федеральный проект.

- А у вас в какой пропорции маркетинговый бюджет расходуется на федеральные акции и на региональные?
- Когда мы делаем какую-то акцию, мы предлагаем своим франчайзи участвовать в ней. Если им эта акция интересна, ее действие распространяется на регион. Но также они имеют полное право отказаться. Помимо собственных инициатив, мы рассматриваем предложения партнеров, привлекаем к участию в кампаниях вендоров.

- В каких регионах страны еще нет столичных ритейлоров и почему?
- По-моему, они везде есть. Честно говоря, до Дальнего Востока еще сам не доехал, но "Евросеть" там точно есть. "Связной" пока остановился на Урале, в Новосибирске. Мы тоже уже дошли до Дальнего Востока ? подписали соглашение с компанией "Даль Телеком".

- Сколько времени в среднем проходит от высадки "десанта" в регионе и до заключения франчайзингового соглашения?
- "Десант" высаживается в регионах, чтобы открывать собственные магазины.

- А насколько я знаю, в крупных розничных сетях есть люди, которые специально ездят по регионам и призывают местных торговцев стать под знамена франчайзинга.
- Это и так и не так. Да, существуют такие люди. Но первый контакт между франчайзором и будущим франчайзи, как правило, происходит на презентациях вендоров. А потом, если есть взаимный интерес, сотрудники отправляются в регион. Мы также активно используем такой инструмент как региональные конференции. Они позволяют познакомиться с коллегами из регионов и установить более тесные взаимоотношения. Зачастую случается и так, что региональные сети сами находят нас.

- Если сравнивать собственные магазины с франчайзинговыми, то где оборачиваемость товара больше? От чего это зависит? От бизнес-процессов или от чего-то еще?
- Это зависит от франчайзи, от того, как они ведут бизнес. Есть потрясающие партнеры, у которых оборачиваемость отдельных магазинов выше, чем у нас. А есть и такие, у которых намного ниже.

- Сколько денег нужно сегодня, чтобы арендовать, отремонтировать магазин и наполнить его товаром?
- Это зависит от того, в каком формате будет работать магазин. Можно создать точку и на двух квадратных метрах, и она успешно будет работать, если расположена в хорошем месте. Такой салон требует минимальных вложений ? 2-3 тыс. USD. Товар можно найти на реализацию ? с отсрочкой платежа на две недели. Средняя же площадь нашего магазина ? 30-35 кв. м. Стоимость его ремонта ? порядка 40 тыс. USD. Наполнение обойдется еще в 30 тыс. USD. Итого получается около 70-ти тыс. USD. Безусловно, затраты несопоставимы ? но наш формат позволяет демонстрировать и продавать широкий ассортимент товаров, что, в итоге, оказывается эффективнее и рентабельнее.

- Торговое оборудование вы тоже призываете закупать только в Москве?
- Нет, только рекомендуем. Есть два-три производителя, которых мы рекомендуем своим франчайзи.

- Около двух лет назад в сотовой рознице активно муссировалась тема дифференциации торговых форматов. Открывались дворцы связи (например, "Евросеть" и "Связной-3"), вы открыли дисконтный магазин. Чем закончилось дело?
- Разноформатная торговля продолжает развиваться. Каждый день появляются новые идеи. Например, мы придумали формат Dixis-Лайт ? это облегченный магазин вроде киосков Swatch, которые стоят в торговых центрах. У нас есть такой проект, и в регионах сейчас мы его успешно развиваем.

- Это франчайзинг?
- Нет, это не франчайзинговый проект, а собственные магазины. В них урезана торговая матрица, но много аксессуаров. К тому же это мобильная торговая точка ? если мы видим, что она не идет в каком-то одном месте, ее можно перенести в другое.

- Выручка с квадратного метра там больше, чем в старых магазинах?
- Пока нет. Сейчас таких точек не больше 10, не существует статистики по торговле в таком формате. Анализ продаж в будущем позволит нам повысить эффективность их работы.

- Не собираетесь ли вы занимать совсем небольшие ниши, конкурировать с салонами, которые сейчас торгуют карточками и 5-10 моделями телефонов?
- Нет, это бесперспективно. Наш лайт-проект ориентирован не на улицу. Хотя площадь там небольшая, мы будем торговать только в супермаркетах.

- Продолжаем разговор о дифференциации. Что случилось с вашим пилотным магазином самообслуживания на Покровке?
- Он закрылся. Это был просто опыт, и этот опыт оказался не для Москвы.

- Переформатировали его или он продолжил в том же формате работать?
- Закрыли. Помимо всего прочего, там закончился договор аренды.

- Есть ли планы по открытию бутиков сотовой связи для нуждающихся в этом людей?
- К нам и так приходят покупатели, ориентированные на premium-сегмент, как в ассортименте, так и в обслуживании. Поэтому для нас нет необходимости размывать действующий формат, включаясь в "гонку бутиков". Наша стратегия, как раз и состоит в том, чтобы то лучшее, что может нести федеральный бренд в сотовом ритейле, было доступно всей покупательской аудитории.
В сети Dixis есть несколько магазинов, ассортимент которых сформирован с учетом потребностей клиентов с высоким уровнем дохода. Как правило, такие магазины находятся в luxury-торговых центрах, либо в бизнес-центрах, а также в деловой части города. Помимо этого у нас достаточно хорошо идут проекты по бренд-сторам ? Nokia, Samsung. Вот эти магазины довольно близки к концепции бутиков.

- Такие бутики самоокупаемы?
- Да.

- Планируете ли вы развивать новые форматы торговли? Вы постоянно заявляете о каких-то экспериментах.
- Если ты развиваешь свой бизнес и хочешь занимать лидирующие позиции, эксперименты необходимы. Поскольку точного рецепта успеха еще никто в никакой области не изобрел. Да, будут появляться новые идеи ? мы будем их реализовывать.

- Будете ли вы ориентироваться на ценовое лидерство?
- Нет, ни в коем случае. Цена не является для нас основным инструментом конкуренции — это тупиковый путь, и все уже это понимают. Сейчас на рынке вообще нет лидеров цен ? плюс-минус 2-3% на те или иные модели. Разумеется, мы следим за рыночным уровнем цен, но акцент делаем, прежде всего, на комплексе сопутствующих услуг, обслуживании клиентов и сервисной поддержке.

- Наши аналитики выявили существенный совокупный рост бизнеса десятки лидирующих игроков на рынке сотовой розницы. Стоит ли ожидать слияний и поглощений в десятке лидеров?
- Когда рынок только зарождался, новые игроки появлялись регулярно. Тогда цена входного билета была не так уж высока ? в регионах можно было за 10-20 тыс. USD легко развить этот бизнес. Сейчас мы вплотную подошли к окончательной стадии формирования рынка, о чем свидетельствует развернувшийся процесс консолидации. Идет укрупнение действующих игроков-лидеров. Будет скупка внутри "десятки" или нет ? это спорный вопрос. А вот разорение и перепрофилирование небольших сетей, очевидно, будет. Потому что при маленькой сети тяжело держать хорошую рентабельность.

- Кто и с кем ведет переговоры по поводу объединения?
- Объединений как таковых не будет. Сети настолько разные и по позиционированию и по способу финансирования, что объединиться не реально. Кто-то может или уйти с рынка, или продаться.

- Если говорить о покупках, то что продавать владельцам франчайзинговых сетей? Какова цена такого актива, как магазины, открытые по франчайзингу?
- Франчайзинговую сеть продать нельзя ? это не крепостные. Все франчайзи сохраняют свою организационную и юридическую независимость, и принять решение о продаже бизнеса может только непосредственный владелец компании. Поэтому продавать можно только собственную розницу.

- Какая схема в итоге победит ? собственные салоны или франчайзинг?
- Думаю, все будет зависеть от ситуации на рынке. Факторов, повлияющих в итоге на окончательный вид, состав и количество участников рынка, множество. Если брать сегодняшнее положение без радикальных изменений (приход западных игроков, изменение дистрибьюторской политики и проч.), видимо, комбинированная схема может просуществовать еще несколько лет. Хотя, количество сетей, работающих по франчайзингу, будет сокращаться с каждым годом.

- Какие варианты еще возможны?
- Может появиться новый франчайзинг ? цивилизованный. Как, например, работает сеть Germanos, которая процентов на 80 построена на франчайзинге. Они сами арендуют или выкупают помещение, обставляют его и пускают туда тех, кто хочет работать.

- В России такая схема возможна?
- Думаю, так и будет.

- Еще в прошлом году привлекательных для франчайзинга салонов было до 40%. Сколько осталось сейчас?
- Если говорить о крупных сетях с качественными магазинами, на сотрудничество с которыми изначально ориентирован Dixis, то таких сетей осталось в районе 20. Есть еще порядка 50-60 сетей, с которыми также имеет смысл работать, т.е. это сети, занимающие неплохое положение в своем регионе и потенциально способные к дальнейшему развитию.

- Летом прошлого года по инициативе екатеринбургской "Симфонии" было объявлено об образовании Межрегиональной ассоциации мобильных технологий (АМТ). Сама "Симфония" только что стала франчайзи "Цифрограда". А что происходит с остальными членами АМТ?
- Самые крупные участники объединения либо уже заключили франчайзинговые договора с федералами, либо вышли из бизнеса, продав его.

- Сильна ли конкуренция со стороны "Эльдорадо"? Прошлым летом они объявили о намерении построить федеральную сеть салонов связи. Сейчас уже открыто несколько десятков точек в Москве. Чувствуете ли давление с их стороны?
- В Москве ? нет.

- Масштабные планы были и у другой большой сети электроники — "Эксперт-Мобайл". Ощущаете ли конкуренцию с их стороны?
- Трудно сказать ? ощущаем или не ощущаем. Рынок настолько конкурентный, что появление любого нового игрока практически не ощущается. Откроет "Эльдорадо" 30 точек ? значит, 30 других где-то закроется. Хотя сейчас, наверное, будет больше закрываться, чем открываться.

- Целый ряд торговцев мобильными телефонами за последние полтора года объявили о своих намерениях стать виртуальными операторами сотовой связи (MVNO). Как вы оцениваете перспективы этого бизнеса?
- Весь вопрос в обычных операторах. А они в этом году на присоединение к своим сетям MVNO не согласятся, потому что даже технических возможностей на это у них нет. К тому же пока в MVNO никто из них просто не заинтересован. Да и незавершенность законодательного определения MVNO делает этот бизнес неинтересным.

- Как сейчас в вашей торговой сети распределяются доходы от продажи телефонов, контрактов и аксессуаров?
- В прошлом году 25-30% мы получили от продажи контрактов сотовых операторов. В этом году наверняка будет меньше. Остальные 70-75% — услуги и оборудование, в том числе и цифровая техника.

- Если доходы падают, может, имеет смысл развивать услуги?
- Наша стратегия ? выравнивание портфеля доходности, чтобы нас не перекашивало в ту или иную сторону, если тот или иной сегмент рухнет. Поэтому компания показывает высокую динамику увеличения прибыли ? в 2005 году чистая прибыль увеличилась в 2,8 раза по сравнению с 2004 и составила 5,3 MUSD. Мы развиваем все направления, которые способны приносить прибыль.

- Большой ли процент от продаж "железок" приходится на цифровую технику?
- Он уже близок к 10%. Наша задача ? увеличить объем продаж цифровой техники до 20-25%.

- Фотоуслуги планируете внедрять?
- Пока нет.

- Это же очень прибыльно!
- Я бы так не сказал. Я думаю, что со временем люди будут печатать в основном дома. Или же печать вообще отомрет.

О компании
Группа компаний Dixis основана в 1996 году, торгует оборудованием и аксессуарами для сотовой связи, а также цифровой техникой оптом и в розницу. Владельцы ? граждане России. Сегодня под вывеской Dixis работает свыше 800 магазинов более чем в 180-ти городах России. Компания дает работу более чем 2800 сотрудникам. Оборот Dixis в 2005 году составил 383,6 MUSD.

О персоне
Андрей Юрьевич Шлыков родился в 1963 году в Баку. В 1987 году окончил МГТУ им. Баумана по специальности инженер-электрик. В 1987-1995 годах занимался предпринимательской деятельностью. В 1996 году выступил одним из основателей группы компаний Dixis и до сих пор является одним из ее владельцев и членом совета директоров. Был гендиректором Dixis в 1996-2000 годах и вернулся вновь на эту должность 5 июля 2004 года. В свободное от работы время увлекается мотоспортом.

© СОТОВИК