Кристина Арутюнян: "Вряд ли наши телефоны уместно сравнивать c Ferrari. Но это тоже что-то необычное"

? Скоро будет год, как Haier вышел на российский рынок. Каковы результаты?

Кристина Арутюнян: В августе прошлого года произошел таможенный кризис, поэтому наши телефоны смогли поступить в продажу лишь тогда, когда сети решили проблемы с таможней. Это произошло в ноябре прошлого года. Хитом продаж стала модель M1000 ? раскладушка с возможностью установки MP3 в качестве звонка. Выполненная в трех цветовых решениях ? ярко-красном с узором из лепестков, белом и кофейном ? она сразу завоевала популярность у девушек.

Тогда модель стоила около 4 тыс. рублей. Мы назвали ее "бюджетным гламуром", и позиционировали соответственно. В частности, компания проводила промо-акции "купи телефон ? получи в подарок стразы", что усиливало ассоциации с гламурной жизнью.

? Вы уже подвели итоги 1Q06? Какова динамика?

К.А.: Динамика очень хорошая. Неудивительно ? мы же начинаем с нуля. В декабре-январе у нас прошла громкая акция. В итоге, было продано 10 тыс. телефонов. За январь-март разошлись еще 30 тыс. аппаратов. В сумме это 1% рынка.

Сунь Чженьхуа: Мы считаем, что сейчас компания переживает этап создания имиджа. Да, модельный ряд Haier невелик, но в нем много нестандартных моделей. В то же время мы не будем отказываться и от интересных трубок для массового потребителя. В следующие три месяца мы выпустим 15 новых аппаратов. В Россию мы поставим не все, а только наиболее актуальные и интересные российскому пользователю модели.

? В каких сегментах рынка вы присутствуете и еще собираетесь работать на российском рынке?

К.А.: Сегменты, в которых мы представлены и хотим быть представлены ? это middle (средняя ценовая категория) и high middle (выше средней). Мы не будем выходить ни в low (низший ценовой сегмент), ни в hi-end (высший ценовой сегмент) сегменты.

В low-сегменте представлены телефоны крупных производителей с большими объемами продаж и вытекающими из этого низкими ценами. Цена на дорогие телефоны Haier не поднимется выше 500 USD. При этом дизайн, стиль и технические характеристики будут выдержаны на уровне смартфонов.

? Разве "бюджетный гламур" не попадает в сегмент low?

К.А.: Нет. Средняя цена телефона сейчас, по разным данным, составляет от 160 до 190 USD. Модель M1000 ? это уже не low-сегмент. Она позиционируется в более высокой ценовой категории. Low ? это, например, то, что предлагает Motorola в "Евросети" за 1200 рублей. Мы на это не пойдем никогда. Ведь 4 тыс. рублей за телефон ? это не так много. Мы будем стараться держать цены на телефоны в пределах 160-190 USD, а на смартфоны ? не больше 500 USD.

? С ценовой сегментацией все ясно. А что с модельным рядом? Чем собираетесь заинтересовать покупателей?

К.А.: Ниша Haier на рынке мобильных телефонов ? это нестандартные дизайнерские и технологические решения. Среди собственных разработок Haier стоит отметить Pen Phone ? телефон-ручку. Замечу, что похожий на него телефон Nokia не имеет клавиатуры, поскольку на телефон в форме ручки с клавиатурой у Haier есть патент. Эту модель мы будем развивать и далее. Вслед за P6 и P7 появится P8 ? следующее, более интересное поколение "ручек".

Однако чтобы иметь долю на рынке, надо выпускать массовые модели. Сейчас массовой моделью у нас является M1000. К примеру, если у человека есть Ferrari, наверняка у него есть и автомашина попроще. На Ferrari каждый день не поездишь. Вряд ли наши телефоны уместно сравнивать с Ferrari, но это тоже что-то необычное.

? Вы уточнили, что Pen Phone собственная разработка. Разве у Haier есть OEM-телефоны?

К.А.: OEM-телефонов нет. Мы покупаем решения у дизайнерских студий, но производство ведем исключительно на своих собственных заводах.

? Вы покупаете дизайнерские решения только на открытом рынке или используете разработки своего бюро?

С.Ч: Не секрет, что такие известные бренды как NEC, Nokia, Sony Ericsson покупают решения у голландской студии. На юге Китая есть много студий, но они способны создавать интересный дизайн телефона лишь раз в год.

К.А.: 60% нашего модельного ряда ? это собственные разработки студии Haier, остальные куплены на внешнем рынке. Сейчас мы пытаемся выйти на рынок смартфонов, дизайнерские решения для которых мы будем покупать на открытом рынке. А точнее, мы будем покупать модели целиком.

У нас уже есть один смартфон ? это N60 на базе операционной системы Linux. Сейчас хотим вывести на рынок аппараты на базе Windows Mobile 5.0. Мы считаем сектор смартфонов очень перспективным, учитывая темпы его роста на российском рынке. По прогнозам аналитиков, объем этого сегмента до конца года достигнет 9-10%.

? Какие планы по продажам смартфонов?

К.А.: Haier начал продавать смартфоны (точнее ? одну модель) всего месяц назад. Пока рано говорить об итогах. До конца года мы планируем продать порядка 20-30 тыс. смартфонов.

? Ритейлеры поддерживают вашу идею продавать нестандартные телефоны или уделяют больше внимания массовым моделям?

К.А.: Естественно, розница предпочитает массовые модели. Какими бы романтиками ни были ритейлеры, они ориентированы на объем продаж. Они осторожничают, потому что понимают, что рынок находится на этапе стабилизации.

Раньше при появлении на рынке нового бренда вся розница думала "а может мне повезет, и я стану генеральным дилером этого вендора". Сейчас у всех более настороженное отношение к новинкам. Смартфоны ? тяжелое направление. Не секрет, что эти устройства надо именно продавать, на что уходит много времени и средств.

Поэтому нам приходится предлагать выгодные для дилеров условия ? больше процент прибыли, который и так составляет минимум 15%, разнообразные системы мотивации персонала сетей и совместные акции.

? Раз уж речь зашла о рознице, "Евросеть" ? важный канал сбыта для вендоров. Когда Samsung и "Евросеть" поссорились, на российском рынке стали комфортнее себя чувствовать новые производители, например Haier. А как строятся ваши отношения с "Евросетью"?

К.А.: "Евросеть" тоже является довольно существенным каналом сбыта для нас. На эту сеть приходится около 40% от всех наших продаж. На данный момент из шести наших моделей "Евросеть" продает только три. Ритейлер выбирает более массовые модели low- и middle-сегментов. Более дорогие аппараты и смартфоны мы не поставляем в "Евросеть", так как они пересекаются с модельным рядом других производителей.

Вообще мы стараемся "разбросать" линейку телефонов по многим сетям. Массовые модели мы поставляем в сети "Ультра", "Евросеть", "АльтТелеком", "Цифроград". А в центрах ION, к примеру, лучше продаются смартфоны.

?После охлаждения отношений "Евросети" и Samsung прошлой осенью, сеть салонов снова подружилась с корейским производителем. Как планируете конкурировать с Samsung?

К.А.: Если говорить о конкурентах, то скорее речь надо вести о Fly. Он ближе к нам и по времени появления на рынке, и по ценовой политике. А также по разнообразию моделей по стилю, по функционалу.

С Samsung мы практически не пересекаемся по модельному ряду. У нас только одна модель может конкурировать с D600. Это аппарат M80 с сенсорным экраном, который по цене (210 USD) гораздо привлекательнее D600.

Телефоны Samsung позиционируются как дорогие аппараты. Они в среднем на 30-40% дороже наших. Это связано с тем, что мы мониторим рынок и ставим цены на 15-20% ниже, чем у конкурента.

? Чем будете стимулировать продажи? Готовите какие-то маркетинговые акции?

К.А.: Очень большое внимание уделяем сервису. Сервис-центры есть в 500 российских городах. На данный момент лишь 1% от проданных телефонов побывал в сервисе. Это не брак, это чаще всего ошибки прошивки. Поскольку мы недавно вышли на рынок, некоторые проблемы с софтом с адаптацией есть. Но такого диагноза как "не подлежит ремонту", сервисы еще не ставили ни одному нашему телефону.

© СОТОВИК