Франсуа Борнибю, Вице-президент по продажам и маркетингу подразделения Nokia Enterprise Solutions в регионе EMEA: " Единого конкурента, который может нам противостоять сразу во всех сегментах рынка, нет"
Сейчас одним из наиболее важных критериев при выборе мобильного устройства среди бизнес-пользователей является мобильность (имеется в виду поддержка мобильным устройством бизнес-функций, мобильность бизнеса). Поэтому в условиях конкуренции компании-производители должны быстро реагировать на потребности клиентов, стремясь предоставлять свои услуги наилучшим образом.
Целью подразделения Enterprise Solutions компании Nokia, занимающегося разработкой таких решений для бизнес-сегмента, — помогать компаниям и организациям по всему миру повышать свою производительность за счет более активного использования мобильных решений. Предлагаем вниманию наших читателей беседу корреспондента ИА "СОТОВИК" с Франсуа Борнибю (Francois Bornibus), Вице-президентом по продажам и маркетингу подразделения Nokia Enterprise Solutions в регионе EMEA.
- Как вы оцениваете продажи Еseries в мире, оправдались ли ожидания?
Продажи устройств этой серии составили более 2 млн. аппаратов (статус на февраль 2007 года). В последнем отчете GFK (GFK — одна из крупнейших международных компаний, предлагающих услуги в области маркетинговых исследований — прим. редакции) по Европе в секторе бизнес-устройств устройствам Enterprise Solutions (далее — ES) были отведены 40% рынка. Например, E50 — это наиболее популярное бизнес-устройство в Европе и, при том, — с большим отрывом от конкурентов.
- Отличительной особенностью устройств Еseries является поддержка большого количества почтовых, голосовых решений. Какова Ваша оценка текущей и потенциальной востребованности подобных решений для бизнеса и что является сдерживающим фактором для роста?
- Как Вы правильно сказали, мы действительно поддерживаем целый ряд почтовых решений и, в первую очередь, конечно, Nokia Intellisync. Можно также в качестве примера привести протокол Microsoft ActiveSync и ряд других решений. В области телефонии мы также поддерживаем целый ряд решений, которые предоставляют такие всемирно известные производители, как Alcatel, Avaya и другие. В перспективе мы видим, что имеющееся большое количество решений будет постепенно консолидироваться, будут выявляться наиболее перспективные решения, которые и будут отвоевывать всё большее пространство. Что же касается будущего мобильных стандартов, а мы поддерживаем все стандартные решения, все ведущие аналитики считают Nokia компанией, которая входит в тройку лидеров — именно с точки зрения внедрения своих мобильных решений в корпоративном сегменте.
- Будет ли "родной" Skype-клиент от Nokia и с чем связано отсутствие столь популярного сервиса изначально?
- В действительности есть Skype-клиенты на наши устройства, сами мы этого никогда не делали, но у нас есть партнеры, которые предоставляют подобную услугу для наших пользователей. Пока трудно что-либо сказать о дальнейших перспективах в отношении Skype-клиента от Nokia.
- Nokia лицензировала протокол ActiveSync компании Microsoft для расширения возможностей синхронизации своих устройств. Каковы перспективы дальнейшего сотрудничества Nokia и Microsoft?
- Я уже упомянул, кто является нашими партнерами в области беспроводной электронной почты, и Microsoft ActiveSynс — один из них, поэтому сотрудничество будет продолжаться в том же ключе, что и с остальными нашими партнерами.
- Платформа Nokia Intellisync является сейчас ключевым предложением Nokia для бизнеса, возможности действительно большие. Хотелось бы узнать, каким образом компания планирует продвигать это решение?
- Прежде всего, необходимо заметить, что само решение уже существует, и мы можем констатировать большой спрос на это решение со стороны клиентов. Что нам требуется, так это донести наши решения до клиентов, то есть создать эффективную сеть дистрибуции этого продукта. Например, мы провели исследование среди директоров и президентов различных компаний, которое показало, что 90% директоров компаний указали мобильность как один из трех наивысших приоритетов на 2007 год. И теперь логика развития нашего бизнеса подсказывает, что нам необходимо создать сеть партнёров (интеграторов, дистрибьюторов), охватывающую разные страны, в том числе и Россию, которые смогут донести это корпоративное решение до корпоративных клиентов.
- Логично предположить, что основными партнерами по продвижению корпоративных решений должны стать компании-интеграторы, для которых внедрение различных решений для бизнеса является повседневной деятельностью. Какова политика взаимодействий с этими компаниями? Вы подбираете индивидуальный подход к каждому партнеру?
- Прежде всего, Nokia создала специальную программу по работе с партнерами. И в настоящее время во всех странах у нас имеется порядка 800 компаний, которые хотят быть и сертифицируются как наши партнеры. Прежде всего, это системные интеграторы, поставщики услуг, разработчики программного обеспечения, поставщики решений. Для этих партнеров у нас имеются два уровня аккредитации: "эксперт" и "авторизация", и для того, чтобы попасть на один из этих уровней, необходимо выполнить определенные условия, относящиеся к объему продаж, наличию определенных технических навыков и т.д. Когда наши партнеры становятся сертифицированными, у них появляется масса преимуществ — они получают доступ к нашей системе технической поддержки, к нашим маркетинговым кампаниям и др.
- Планируете ли вы какие-нибудь маркетинговые инициативы по продвижению комплексных решений — таких как Intellisync?
- Здесь следует заметить, что мы предлагаем нашим клиентам не отдельный телефон, а комплексное решение, которое сможет покрыть все их бизнес потребности. И конечно же, у нас существуют различные инструменты для достижения этих целей — это реклама в Интернете, прямой маркетинг, донесение идеи этих решений до клиентов через сеть наших партнеров.
- Каждый квартал, глядя на финансовую отчетность Nokia, а точнее на результаты подразделения Enterprise Solution, мы отмечаем положительные тенденции. Однако пока о прибыльности говорить рано. С чем связана такая ситуация?
- Прежде всего, Вы верно подметили, ES — это быстрорастущий сегмент. На самом деле это самый быстрорастущий бизнес-сегмент компании. Большие расходы связаны с тем, что мы продолжаем инвестировать в этот рынок, который сам по себе является наиболее быстроразвивающимся на рынке мобильных устройств. В частности, год назад мы приобрели компанию Intellisync, т.е. вложили большие деньги, что и объясняет такую отчётность в настоящее время .
- Какие компании вы могли бы причислить к вашим основным конкурентам на рынке корпоративных решений?
- Естественно, у нас есть конкуренты в каждой нише рынка. Скажем, конкуренты у нас есть в области коммуникаторов, мобильных телефонов, беспроводной электронной почты, частично в области управления устройствами. Но нет единого конкурента, который может нам противостоять сразу во всех сегментах рынка. И, как я уже говорил, сам пакет Intellisync характеризуется модульной структурой, и поэтому Вы, работая в компании, можете выбрать один, два или сразу все компоненты этого пакета и таким образом обеспечить потребности ваших сотрудников в мобильных бизнес-устройствах. Это означает, что данная платформа имеет возможность наращиваемости модулей и системы в целом.
- Какие перспективные направления Enterprise Solutions планирует развивать ближайшие 2-3 года?
- Наша цель — быть лидером в сегменте мобильных устройств и мобильных решений для бизнес-пользователей корпоративных структур. Причём, под словом "мобильность" здесь подразумевается не просто мобильные решения по отдельности, а весь спектр решений. Бизнес активно развивается, поэтому необходима быстрая реакция.
- Говорит ли наличие камер во всех новых устройствах Еseries о востребованности мультимедийной составляющей в данном сегменте?
- Некоторые бизнес-клиенты не требуют и не хотят, чтобы в их аппаратах были встроенные камеры — и такие устройства у нас есть. Если мы говорим о мультимедийных возможностях, то можно провести аналогию с ситуацией, которая складывается на рынке ноутбуков. Скажем, ноутбук фирмы Hewlett-Packard предназначены как для бизнеса, так и обладают мультимедийными возможностями. Таким образом, один и тот же продукт может выступать сразу в двух ипостасях, в зависимости от того, какие задачи ставятся. Поэтому, при разработке, скажем, мультимедийного коммуникатора акцент ставится, в основном, на возможность прослушивать музыкальные файлы, просматривать фотографии, видео, устройство снабжается удобной навигацией и т.д. При этом в бизнес-решениях, помимо всех перечисленных компонентов, но в первую очередь, нас интересуют такие вещи, как безопасность, защита данных, возможность подкачки данных с корпоративной станции. Наш девиз звучит: Human Technologies, или "Технологии для людей". Т.е. мы ориентируемся, прежде всего, на то, чтобы человеку было интересно, мы разрабатываем устройства не для машин, а для людей, поэтому они должны максимально соответствовать нашему девизу.
- Хочется обратить внимание на дизайн аппаратов, теперь все три продукта имеют довольно яркие варианты расцветок. Например, E65 с первого взгляда воспринимается исключительно как имиджевое решение. Какую реакцию бизнес-сегмента вы ожидаете, или же продукты позиционируются уже и для женской аудитории, в имиджевом сегменте?
- Это связано с тем, что уже обсуждалось в предыдущем вопросе. С одной стороны, мы обеспечиваем полную защиту всех данных, и, скажем, IT-специалисты могут быть уверены, что данные, несмотря на то, что они находятся на мобильном устройстве, достаточно защищены. Но в то же время, поскольку эти устройства предназначены для повседневного использования, мы предлагаем конечным пользователям возможность выбора различных расцветок и различного дизайна. Это делается для того, чтобы нашим пользователям было более приятно не только работать с этими устройствами, но и проводить свой досуг (например, слушать музыку, рассматривать фотографии в пути и т.д.).
- По мультимедийной составляющей Е90 мало, чем уступает устройствам Nseries, и вполне сравним с флагманом Nseries — моделью Nokia N95. Да и в целом, по функциональным возможностям Eseries и Nseries отличаются незначительно — все же аппараты построены на одной платформе. Если с коммуникаторами все понятно, то выбор между N80 и E65 не так уж прост. За счет чего пользователь должен сделать выбор в пользу того или иного устройства?
- Мы провели большой объем маркетинговых исследований и выделили группы покупателей, на которых мы ориентируемся. В зависимости от их предпочтений мы предлагаем ту или иную модель или тот или иной класс устройств. Скажем, если люди больше интересуются музыкой и другими мультимедийными разработками, это одна серия устройств, если они больше интересуются деловыми решениями, но в то же время им не чужда и мультимедийность, то это другая серия. В общем, это основано на глубоком анализе нашей целевой аудитории.
- Насколько я понимаю, Nokia все еще находится в процессе поиска оптимальной стратегии продвижения аппаратов Eseries. Стоит ли в ближайшее время ожидать каких-то новых маркетинговых инициатив?
- Да, конечно, для каждой модели Eseries мы стараемся подогнать ту или иную маркетинговую модель, сфокусировать внимание соответствующей аудитории на каких-то определенных функциях продукта. Существуют совместные проекты с нашими национальными рисейлерами, которые заинтересованы в продвижении устройств Eseries в том числе. Например, у нас есть эксклюзивное соглашение с Группой компаний "Бета-Линк" по продаже мобильных устройств E65. И эта специальная сделка является не единственной. Также можно констатировать, что продажи Eseries посредством наших национальных рисейлеров весьма успешны.
- Когда стоит ожидать новых устройств Еseries?
- Около двух месяцев назад мы объявили о выпуске трех новых продуктов — это E65, E90 и E61i. E65 уже продается, E61i — поступит в продажу в апреле и E90 — в мае текущего года.
- Очень много слухов и разговоров ходит об устройствах на базе Windows Mobile от Nokia. Лично я не вижу ничего страшного если Nokia придет в еще один сегмент рынка, однако как обстоят дела на самом деле? Речь идет об ODM-разработках?
- Каких-либо официальных анонсов на эту тему не было, поэтому я не могу комментировать. Следите за нашими новостями!
- Как вы оцениваете продажи Еseries в мире, оправдались ли ожидания?
Продажи устройств этой серии составили более 2 млн. аппаратов (статус на февраль 2007 года). В последнем отчете GFK (GFK — одна из крупнейших международных компаний, предлагающих услуги в области маркетинговых исследований — прим. редакции) по Европе в секторе бизнес-устройств устройствам Enterprise Solutions (далее — ES) были отведены 40% рынка. Например, E50 — это наиболее популярное бизнес-устройство в Европе и, при том, — с большим отрывом от конкурентов.
- Отличительной особенностью устройств Еseries является поддержка большого количества почтовых, голосовых решений. Какова Ваша оценка текущей и потенциальной востребованности подобных решений для бизнеса и что является сдерживающим фактором для роста?
- Как Вы правильно сказали, мы действительно поддерживаем целый ряд почтовых решений и, в первую очередь, конечно, Nokia Intellisync. Можно также в качестве примера привести протокол Microsoft ActiveSync и ряд других решений. В области телефонии мы также поддерживаем целый ряд решений, которые предоставляют такие всемирно известные производители, как Alcatel, Avaya и другие. В перспективе мы видим, что имеющееся большое количество решений будет постепенно консолидироваться, будут выявляться наиболее перспективные решения, которые и будут отвоевывать всё большее пространство. Что же касается будущего мобильных стандартов, а мы поддерживаем все стандартные решения, все ведущие аналитики считают Nokia компанией, которая входит в тройку лидеров — именно с точки зрения внедрения своих мобильных решений в корпоративном сегменте.
- Будет ли "родной" Skype-клиент от Nokia и с чем связано отсутствие столь популярного сервиса изначально?
- В действительности есть Skype-клиенты на наши устройства, сами мы этого никогда не делали, но у нас есть партнеры, которые предоставляют подобную услугу для наших пользователей. Пока трудно что-либо сказать о дальнейших перспективах в отношении Skype-клиента от Nokia.
- Nokia лицензировала протокол ActiveSync компании Microsoft для расширения возможностей синхронизации своих устройств. Каковы перспективы дальнейшего сотрудничества Nokia и Microsoft?
- Я уже упомянул, кто является нашими партнерами в области беспроводной электронной почты, и Microsoft ActiveSynс — один из них, поэтому сотрудничество будет продолжаться в том же ключе, что и с остальными нашими партнерами.
- Платформа Nokia Intellisync является сейчас ключевым предложением Nokia для бизнеса, возможности действительно большие. Хотелось бы узнать, каким образом компания планирует продвигать это решение?
- Прежде всего, необходимо заметить, что само решение уже существует, и мы можем констатировать большой спрос на это решение со стороны клиентов. Что нам требуется, так это донести наши решения до клиентов, то есть создать эффективную сеть дистрибуции этого продукта. Например, мы провели исследование среди директоров и президентов различных компаний, которое показало, что 90% директоров компаний указали мобильность как один из трех наивысших приоритетов на 2007 год. И теперь логика развития нашего бизнеса подсказывает, что нам необходимо создать сеть партнёров (интеграторов, дистрибьюторов), охватывающую разные страны, в том числе и Россию, которые смогут донести это корпоративное решение до корпоративных клиентов.
- Логично предположить, что основными партнерами по продвижению корпоративных решений должны стать компании-интеграторы, для которых внедрение различных решений для бизнеса является повседневной деятельностью. Какова политика взаимодействий с этими компаниями? Вы подбираете индивидуальный подход к каждому партнеру?
- Прежде всего, Nokia создала специальную программу по работе с партнерами. И в настоящее время во всех странах у нас имеется порядка 800 компаний, которые хотят быть и сертифицируются как наши партнеры. Прежде всего, это системные интеграторы, поставщики услуг, разработчики программного обеспечения, поставщики решений. Для этих партнеров у нас имеются два уровня аккредитации: "эксперт" и "авторизация", и для того, чтобы попасть на один из этих уровней, необходимо выполнить определенные условия, относящиеся к объему продаж, наличию определенных технических навыков и т.д. Когда наши партнеры становятся сертифицированными, у них появляется масса преимуществ — они получают доступ к нашей системе технической поддержки, к нашим маркетинговым кампаниям и др.
- Планируете ли вы какие-нибудь маркетинговые инициативы по продвижению комплексных решений — таких как Intellisync?
- Здесь следует заметить, что мы предлагаем нашим клиентам не отдельный телефон, а комплексное решение, которое сможет покрыть все их бизнес потребности. И конечно же, у нас существуют различные инструменты для достижения этих целей — это реклама в Интернете, прямой маркетинг, донесение идеи этих решений до клиентов через сеть наших партнеров.
- Каждый квартал, глядя на финансовую отчетность Nokia, а точнее на результаты подразделения Enterprise Solution, мы отмечаем положительные тенденции. Однако пока о прибыльности говорить рано. С чем связана такая ситуация?
- Прежде всего, Вы верно подметили, ES — это быстрорастущий сегмент. На самом деле это самый быстрорастущий бизнес-сегмент компании. Большие расходы связаны с тем, что мы продолжаем инвестировать в этот рынок, который сам по себе является наиболее быстроразвивающимся на рынке мобильных устройств. В частности, год назад мы приобрели компанию Intellisync, т.е. вложили большие деньги, что и объясняет такую отчётность в настоящее время .
- Какие компании вы могли бы причислить к вашим основным конкурентам на рынке корпоративных решений?
- Естественно, у нас есть конкуренты в каждой нише рынка. Скажем, конкуренты у нас есть в области коммуникаторов, мобильных телефонов, беспроводной электронной почты, частично в области управления устройствами. Но нет единого конкурента, который может нам противостоять сразу во всех сегментах рынка. И, как я уже говорил, сам пакет Intellisync характеризуется модульной структурой, и поэтому Вы, работая в компании, можете выбрать один, два или сразу все компоненты этого пакета и таким образом обеспечить потребности ваших сотрудников в мобильных бизнес-устройствах. Это означает, что данная платформа имеет возможность наращиваемости модулей и системы в целом.
- Какие перспективные направления Enterprise Solutions планирует развивать ближайшие 2-3 года?
- Наша цель — быть лидером в сегменте мобильных устройств и мобильных решений для бизнес-пользователей корпоративных структур. Причём, под словом "мобильность" здесь подразумевается не просто мобильные решения по отдельности, а весь спектр решений. Бизнес активно развивается, поэтому необходима быстрая реакция.
- Говорит ли наличие камер во всех новых устройствах Еseries о востребованности мультимедийной составляющей в данном сегменте?
- Некоторые бизнес-клиенты не требуют и не хотят, чтобы в их аппаратах были встроенные камеры — и такие устройства у нас есть. Если мы говорим о мультимедийных возможностях, то можно провести аналогию с ситуацией, которая складывается на рынке ноутбуков. Скажем, ноутбук фирмы Hewlett-Packard предназначены как для бизнеса, так и обладают мультимедийными возможностями. Таким образом, один и тот же продукт может выступать сразу в двух ипостасях, в зависимости от того, какие задачи ставятся. Поэтому, при разработке, скажем, мультимедийного коммуникатора акцент ставится, в основном, на возможность прослушивать музыкальные файлы, просматривать фотографии, видео, устройство снабжается удобной навигацией и т.д. При этом в бизнес-решениях, помимо всех перечисленных компонентов, но в первую очередь, нас интересуют такие вещи, как безопасность, защита данных, возможность подкачки данных с корпоративной станции. Наш девиз звучит: Human Technologies, или "Технологии для людей". Т.е. мы ориентируемся, прежде всего, на то, чтобы человеку было интересно, мы разрабатываем устройства не для машин, а для людей, поэтому они должны максимально соответствовать нашему девизу.
- Хочется обратить внимание на дизайн аппаратов, теперь все три продукта имеют довольно яркие варианты расцветок. Например, E65 с первого взгляда воспринимается исключительно как имиджевое решение. Какую реакцию бизнес-сегмента вы ожидаете, или же продукты позиционируются уже и для женской аудитории, в имиджевом сегменте?
- Это связано с тем, что уже обсуждалось в предыдущем вопросе. С одной стороны, мы обеспечиваем полную защиту всех данных, и, скажем, IT-специалисты могут быть уверены, что данные, несмотря на то, что они находятся на мобильном устройстве, достаточно защищены. Но в то же время, поскольку эти устройства предназначены для повседневного использования, мы предлагаем конечным пользователям возможность выбора различных расцветок и различного дизайна. Это делается для того, чтобы нашим пользователям было более приятно не только работать с этими устройствами, но и проводить свой досуг (например, слушать музыку, рассматривать фотографии в пути и т.д.).
- По мультимедийной составляющей Е90 мало, чем уступает устройствам Nseries, и вполне сравним с флагманом Nseries — моделью Nokia N95. Да и в целом, по функциональным возможностям Eseries и Nseries отличаются незначительно — все же аппараты построены на одной платформе. Если с коммуникаторами все понятно, то выбор между N80 и E65 не так уж прост. За счет чего пользователь должен сделать выбор в пользу того или иного устройства?
- Мы провели большой объем маркетинговых исследований и выделили группы покупателей, на которых мы ориентируемся. В зависимости от их предпочтений мы предлагаем ту или иную модель или тот или иной класс устройств. Скажем, если люди больше интересуются музыкой и другими мультимедийными разработками, это одна серия устройств, если они больше интересуются деловыми решениями, но в то же время им не чужда и мультимедийность, то это другая серия. В общем, это основано на глубоком анализе нашей целевой аудитории.
- Насколько я понимаю, Nokia все еще находится в процессе поиска оптимальной стратегии продвижения аппаратов Eseries. Стоит ли в ближайшее время ожидать каких-то новых маркетинговых инициатив?
- Да, конечно, для каждой модели Eseries мы стараемся подогнать ту или иную маркетинговую модель, сфокусировать внимание соответствующей аудитории на каких-то определенных функциях продукта. Существуют совместные проекты с нашими национальными рисейлерами, которые заинтересованы в продвижении устройств Eseries в том числе. Например, у нас есть эксклюзивное соглашение с Группой компаний "Бета-Линк" по продаже мобильных устройств E65. И эта специальная сделка является не единственной. Также можно констатировать, что продажи Eseries посредством наших национальных рисейлеров весьма успешны.
- Когда стоит ожидать новых устройств Еseries?
- Около двух месяцев назад мы объявили о выпуске трех новых продуктов — это E65, E90 и E61i. E65 уже продается, E61i — поступит в продажу в апреле и E90 — в мае текущего года.
- Очень много слухов и разговоров ходит об устройствах на базе Windows Mobile от Nokia. Лично я не вижу ничего страшного если Nokia придет в еще один сегмент рынка, однако как обстоят дела на самом деле? Речь идет об ODM-разработках?
- Каких-либо официальных анонсов на эту тему не было, поэтому я не могу комментировать. Следите за нашими новостями!
© СОТОВИК