Жан-Пьер Вандромм, Golden Telecom: "В закрытые двери не надо стучаться"

- Аналитики недавно заметили: Golden Telecom — единственный из работающих в России операторов, оказывающий клиентам полный спектр услуг. Какие преимущества это дает компании?

- Объем всего российского рынка фиксированной связи — 13 млрд USD, из них 4,5 млрд USD — это Москва, 670 MUSD — Санкт-Петербург, а остальное — регионы России. И если вы работаете, например, только в Москве, то ограничиваете себя лишь 35% рынка. Можно разделить рынок с точки зрения клиентов: корпоративный сегмент (примерно половина рынка в денежном исчислении), сегмент малого и среднего бизнеса, массовый рынок. Наконец, третий взгляд на рынок — через призму услуг и продуктов. Я и впрямь сомневаюсь, что на рынке есть другая компания помимо GT, которая была бы нацелена на работу во всех регионах, на всех сегментах рынка и предоставляла бы такой же широкий набор услуг.

Допустим, вы — крупный банк или разветвленная розничная сеть, присутствующие в 50-60 крупных российских городах, пусть даже только в 20 городах, в любом случае вам нужна корпоративная сеть связи, соединяющая все региональные офисы друг с другом. Вы можете обратиться к GT, и мы протянем во все ваши офисы оптоволоконный кабель, установим необходимое оборудование — станем единственным провайдером, который будет вас обслуживать.

Другой вариант — обратиться к местным операторам: так называемым межрегиональным компаниям "Связьинвеста", МГТС, "Башинформсвязи" и т. д. Но чтобы соединить построенные местные и зоновые сети друг с другом на уровне межгорода и международной связи, придется обратиться еще к одной компании — например, к "Ростелекому". Только для того, чтобы передавать голос и данные, вы заключите договоры, например, с 11 компаниями. Но вам понадобится еще и оборудование — маршрутизаторы, телефонные станции, так что подписать контракты придется еще с парой поставщиков оборудования. Получается 13 контрактов. Вам остается только решить, стать клиентом одной GT или 13 разных компаний.

- Пару лет назад вы изображали рынок в виде пирамиды, у которой GT интересовала только верхушка — корпоративные клиенты. Сейчас вы "спускаетесь" к ее основанию. Почему?

- В 2005 г. мы были нацелены на рынок объемом 2,5-3 млрд USD, наш годовой оборот составлял 650 MUSD, т. е. мы занимали около 25% рынка. Инвестор рассуждал: насколько может увеличить рыночную долю эта компания? Максимум до 35-40%. Значит, ее оборот в лучшем случае может достигнуть 1,2 млрд USD, тогда она может стоить порядка 1,5 млрд USD. Сейчас мы работаем на рынке объемом 13 млрд. USD, значит, наши перспективы вырастают в 2,5 раза.

- Тем не менее на рынке дальней связи Golden Тelecom по-прежнему не спешит активно работать с массовым клиентом...

- С разными сегментами рынка можно работать по-разному. Можно организовать прямые продажи — стучаться в каждую дверь и предлагать людям воспользоваться услугами. Так пытались работать некоторые компании в Европе, но это не сработало: никто не открывал дверь. А раз не вышло в Европе, то, скорее всего, и в России не выйдет, детей везде учат не открывать дверь незнакомым. Другой способ — организовать массовую рекламную кампанию. Так поступил МТТ, но я не уверен, что это очень эффективный путь. Не знаю, какая доля рынка сейчас у МТТ...

- ...МТТ утверждает, что 6-7%.

- В прошлом году общий объем междугородного и международного трафика в России, по данным Мининформсвязи, составил 24 млрд минут. В этом году с учетом роста рынка можно ожидать 29 млрд минут. Через наши коммутаторы во II квартале прошло 1,5 млрд минут. Умножьте на четыре — получится 6 млрд минут, что составляет около 21% всего российского рынка дальней связи. Наш вариант — работать через дистрибуторов. Есть множество мелких компаний, которые годами работали на рынке частных пользователей — например, продавцы карточек IP-телефонии. Мы решили воспользоваться их услугами. Вот и решайте, какая стратегия лучше — наша, которая обеспечивает более 20% рынка, или стратегия МТТ.

- За какой период вы планируете окупить вложения в проект дальней связи?

- Для каждого вида бизнеса GT один критерий: уровень возврата капитала должен составлять 20-30% в год, а сделанные инвестиции должны вернуться максимум за три-четыре года.

- Как движется ваш совместный с "Корбиной телеком" проект "Triple 65" по подключению домов в крупных городах к широкополосному интернету? Вы, кажется, даже опережаете график?

- Напомню, откуда появилось название "Triple 65". 65 млн человек в России живет в 65 крупнейших городах, и 65% из них — в высотных домах. Изначально идея состояла в том, чтобы проложить волоконно-оптические провода в каждый из таких домов, т. е. дотянуть волокно до 15,6 млн квартир к 2010 г. В начале этого года мы объявили, что подключим к концу 2007 г. оптоволоконные сети в 12 городах, но сейчас увеличили план до 24 городов. Мы уже протянули кабель до 3,9 млн квартир, к концу года или к концу I квартала 2008 г. охватим уже 9,7 млн квартир. Это вдвое больше наших планов, мы опережаем план как минимум на год.

- Вы говорите о квартирах, которые уже подключены к интернету, или о тех, что физически имеют возможность подключиться?

- Я говорю о домах, в которые кабель уже проложен и есть техническая возможность подключить любого желающего к сети GT. В среднестатистическом высотном многоквартирном доме порядка 100 квартир. Из них реально пользуются услугами интернета в среднем около 10%. В домах, которые были подключены к сети еще в 2006 г., эта цифра может составить 20%.

- А на какой уровень использования своих услуг в этих зданиях вы рассчитываете в перспективе?

- В России 52 млн квартир, на Украине еще 12-15 млн. Две страны вместе — это примерно 67 млн квартир. Это большой рынок. Мы прогнозируем, что со временем у 50% россиян будут домашние компьютеры и к 2012 г. не менее 60% этих компьютеров будут иметь подключение к широкополосному интернету. То есть наши потенциальные клиенты — в лучшем случае 30-35 млн квартир, в худшем — 20-25 млн. Широкополосный доступ в чистом виде обеспечивает ARPU (средний доход на абонента. — "Ведомости") на уровне 200-250 USD в год. Но если у вас есть широкополосное подключение, вы можете добавить к интернет-доступу еще и голосовую связь, и интернет-ТВ, и другие услуги — тогда ARPU начинает варьироваться от 250 до 500 USD в год. Это дает нам рынок с объемом 5-15 млрд USD. Это половина тех денег, которые тратят на все виды связи россияне сейчас, и больше совокупных затрат на связь жителей трех стран — Белоруссии, Украины и Вьетнама.

- Этим летом рынок был взбудоражен слухами о возможном присоединении Golden Telecom к "Вымпелкому". Есть ли у вас совместные проекты и существуют ли, по-вашему, причины для более тесной интеграции бизнеса?

- Совместные проекты с "Вымпелкомом" у нас появились с того дня, как была создана наша компания. Мы совместно строим оптоволоконные линии связи, "Корбина телеком" оказывает на базе сети "Вымпелкома" услуги мобильной связи GSM, конвергентные услуги фиксированной и мобильной связи (Fixed-Mobile Convergence, FMC). Мы хорошо дополняем друг друга: GT очень сильна в верхней части рыночной пирамиды, на корпоративном рынке, а бренд "Билайн" широко известен на рынке массовом. Было бы очень логично продавать услуги корпоративным клиентам под нашим брендом, а услуги для массового рынка — под брендом "Билайн". Это позволило бы ощутимо продвинуть проект FMC.

Для двух наших компаний есть много способов продолжать сотрудничество — договориться о совместных маркетинговых шагах, продажах, партнерстве, совместном предприятии. Покупать акции или объединяться для этого не обязательно.

Много лет назад, когда я работал в "Комбеллге", то заключил соглашение с основателями "Вымпелкома" Дмитрием Зиминым и Оги Фабела, по которому Belgacom получал право купить за 5 MUSD 33% акций "Вымпелкома". Тогда мои боссы в Belgacom не поверили в российский рынок мобильной связи. Это самая обидная из несделанных инвестиций: вложив тогда 5 MUSD, мы имели бы сегодня 10 млрд. USD.

- Есть ли у вас хобби, личные интересы, не связанные с работой?

- Мои главные интересы — это моя семья, дети и жена. Я стараюсь не работать по выходным, чтобы проводить время с ними. Это оставляет в моей жизни немного места для посторонних хобби и интересов. Например, мне нравится бегать, я хожу в спортзал. Я стараюсь совершать пробежки трижды в неделю, поэтому организовал спортзал в офисе, чтобы не тратить время на поездки туда и обратно. Люблю читать, в основном в самолетах, причем предпочтения у меня довольно необычные — технические инструкции по применению разных устройств. Еще мне нравятся биографии исторических лиц. Люблю готовить и думаю, что у меня это неплохо получается, во всяком случае моя семья не жалуется. Мои коронные блюда — стейк с перцем, ризотто с грибами и морепродуктами, особенно люблю мидии mariniere и угря в зеленом соусе. К сожалению, найти в Москве свежие мидии и свежего угря не так-то просто. Мои музыкальные предпочтения можно назвать несколько странными: Бетховен, Брюс Спрингстин, Джон Ли Хукер. Обожаю фильм "Заводной апельсин", вот уже 30 лет как люблю его, хотя это довольно жестокое зрелище. Но вообще-то в основном я работаю.

© СОТОВИК