Виталий Новиков: "Покупатели Sotino.ru меняют телефон каждые три месяца " / СОТОВИК

О том, как развивается Интернет-торговля непосредственно сотовыми телефонами в России, Сотовику рассказывает Генеральный директор Sotino.ru Виталий Новиков.

Б Интернет-магазин Sotino.ru специализируется на торговле персональными средствами связи. Он работает напрямую с такими производителями, как Nokia, Siemens, LG Electronics, Samsung, Motorola и Pantech. В мае на портале появятся в продаже телефоны производства Sony Ericsson.

Как вы обозначите перспективы Интернет-торговли сотовыми телефонами?
Интернет-торговлю сотовыми телефонами нельзя рассматривать отдельно, а только в контексте всей Интернет-торговли. В России это пока еще молодая отрасль, но она активно развивается по мере проникновения глобальной сети в повседневную жизнь людей. Сейчас большинство россиян воспринимают Интернет-торговлю как заказ по телефону. Поначалу и в других странах это было так же. Например, широко известная компания DELL, которая в данный момент торгует в он-лайне компьютерами, начинала именно с продаж по телефону еще в то время, когда Интернет не имел никакого общественного распространения. Но и до сих пор многие воспринимают Интернет-торговлю, как заказ по телефону с бесплатной доставкой. Особенно эта тенденция проявляется в регионах.

Расскажите о зарубежных аналогах Интернет-магазинов сотовых телефонов.
Самый крупный Интернет-магазин, на который мы ориентируемся это Amazon.com. Он начал бизнес с торговли книгами, которые, как я знаю, продавались на 10% дешевле закупки. Сейчас Amazon.com продает все, в том числе и телефоны.

Мировая практика Интернет-торговли телефонами не изучена. Потому что именно телефоны люди за рубежом покупают не так часто, как, скажем, бытовую технику. Дело в том, что у нас в России мобильный телефон считается элементом моды, знаком престижа, достатка. Каждые три месяца наши покупатели меняют свой телефон. Это уникальная российская традиция. За рубежом такого нет там мобильный телефон является средством связи, не более того. Плюс ко всему, там очень доступна система кредитования. Человек с паспортом гражданина Америки приходит в салон и за один доллар берет телефон в кредит, выплачивая абонентскую плату не только за услуги связи, но одновременно и за аппарат. Телефоны есть у всех и рынок не растет. Самый быстрый рост числа пользователей сотовыми телефонами наблюдается в Восточной Европе и России.

Какой процент от общего числа приобретаемых сотовых телефонов принадлежит Интернет-покупкам?
Я бы сказал, что 5% от всех продаж телефонов осуществляется через Интернет. Как видите, этот процент совсем небольшой. Пока еще люди хотят приобретать модели в салонах связи.

Как строятся ваши отношения с оптовыми покупателями?
На самом деле Sotino.ru не хочет иметь дело с оптовиками. Наш маркетинг, рекламная политика и вся система продаж построена на привлечении именно розничного покупателя. Наша компания является дочкой одной из дистрибьюторских компаний, и если появляется оптовый клиент, мы сразу передаем его главному дистрибьютору и общаемся только с розничными покупателями.

Для наших клиентов у нас всегда есть подарки, бонусы, скидки. Например, совместно с Яндекс-Деньги была проведена акция по продаже Nokia 3200, в рамках которой каждому покупателю телефона давали карточку Яндекс-Деньги на пятьсот рублей. Дефицитные телефоны мы, как в советские времена, продаем не более двух штук в руки. Это делается специально, чтобы дефицит проходил именно через розницу а то получится, что имя Sotino.ru никто, кроме перекупщика-оптовика не узнает. Это своего рода раскрутка бренда через розницу.

Через сайт Sotino.ru сейчас проходит более 50% всех получаемых нами заказов. Два года назад эта цифра была ниже 20%. Я думаю, что постепенно мы зарабатывали доверие клиентов, которые со временем становились постоянными. Люди убедились, что в Интернет-магазине и доставка быстрее, и цены ниже, и витрина удобна в использовании. В стране возросло доверие к Интернет-торговле, опять же из-за доступности самого Интернета, из-за увеличения количества людей, работающих с ним ежедневно. В Питере и Москве Интернет-торговля уже органично вошла в быт, а в регионах, из-за малого использования и доступности Интернета, она пока еще слабо развита.

У вас есть филиалы в регионах?
Да, филиалы Sotino.ru есть в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Челябинске, Тюмени и Перми. До конца года планируется организовать не менее 20 филиалов. В принципе наша аудитория это вся страна. Мы доставляем заказы в две с половиной тысячи городов.

В чем же преимущества Интернет-торговли телефонами перед офф-лайном?
Прежде всего, нет витрины в классическом понимании слова, то есть, нет помещения, в котором эта витрина бы находилась, значит, нет арендной платы. К тому же салон должен находиться в хорошем людном месте, а это всегда стоит дорого. На витрину необходимо помещать образцы, менять их периодически, для чего нужны сотрудники и консультанты. Основной круг клиентов нашей компании люди, которые уже знают, чего они хотят. Поэтому общение с оператором сведено к минимуму, а значит, можно обслужить больше клиентов.

Как бы хорошо салон ни работал, по статистике, он может в месяц продать товаров где-то на 30-40 тысяч долларов. Если больше, то это либо уникальный салон, либо неверные цифры, если меньше салон разоряется. Получается, чтобы продать больше надо создавать еще один салон, и еще один, и т.д. В тоже время в одном Интернет-магазине можно иметь среднемесячный оборот, равный миллиону долларов.

Преимущества Интернет-магазина мобильных телефонов для покупателей также очевидны. Не каждый обычный салон может представить весь ассортимент продукции. В свою очередь в Интернет-магазине можно выставить практически все модели. Поддерживать ассортимент в одном магазине опять же проще, чем в ста салонах. К тому же, у нас существует так называемый ожидающий заказ на новую, уже заявленную производителем модель клиент ждет, когда аппарат поступит в продажу, когда появится на складе. Заказ никуда не исчезает, и телефонов хватает всем.

Как компания нашла свое место на рынке продаж сотовыми телефонами, ведь у многих дилеров уже были собственные Интернет-сайты по продаже сотовых телефонов.
Компания Sotino.ru была создана в конце 2002 года. Наш дистрибьютор обратился в компанию Финмаркет, которая имела опыт по созданию своих Интернет-магазинов, и к тому же не занималась торговлей сотовыми телефонами то есть внутрикорпоративная конкуренция исключалась. Достаточно быстро был создан сайт, ориентированный только на Интернет-магазин, под который строилась вся рекламная компания. Вначале оборот торговли удваивался каждый месяц.

В то время не было Интернет-магазинов, которые бы торговали большим количеством телефонов в розницу. Интернет-магазины дилеров по преимуществу выполняли функцию витрины, на которой сообщались цены, новинки и так далее. А покупатель все равно шел в салон и покупал телефон там. То есть существовала незанятая ниша.

Какие игроки есть на рынке Интернет-торговли сотовыми телефонами в России и какое место среди них занимает Sotino.ru?
Если рассматривать те компании, основной объем продаж которых осуществляется только через Интернет, то, помимо нашей есть еще Мобико и Телефон.ру. У них нет оффлайновских магазинов, как и у нас. Хотя мы планируем открыть салон продаж телефонов не для прибыли, а как представительство. Таким образом, Sotino.ru входит в эту тройку лидеров. Если рассматривать всех дилеров, включая таких гигантов, как Евросеть, Диксис, Связной и так далее, то мы продаем больше, чем их Интернет-магазины, но, конечно, меньше, чем вся их сеть.

Существует мнение, что сейчас наблюдается спад торговли сотовыми телефонами, в том числе и Интернет-торговли. Как вы можете это прокомментировать?
Это спад сезонный, наступивший вследствие перенасыщения рынка товаром. Реально спрос остался на том же уровне, что и в марте, только количество товаров все игроки завезли больше. Я уверен, что это лишь временный спад, и торговля сотовыми телефонами в России и, в частности, Интернет-торговля будет расти.

© Д.Купченко, "Сотовик"

© СОТОВИК