"МегаФон" увлекся сетевым маркетингом
Сетевой маркетинг, широко распространенный в продажах парфюмерной продукции, проник на телекоммуникационный рынок. В Самарской области MLM-компания Global Connection начала подключать частных абонентов к корпоративному тарифу сотовой сети "МегаФон". MLM-проект позволяет оператору связи увеличить и укрепить свою абонентскую базу. Единственным препятствием к этому может стать еще сохраняющееся в России недоверие к системе сетевого маркетинга.
Компания "МегаФон" впервые применила на телекоммуникационном рынке принцип сетевого маркетинга. Партнером сотового оператора стала компания Global Connection, созданная в Москве в начале прошлого года. Менее чем через год Global Connection начал региональную экспансию. Первым городом, где компания начала работать вне Московской области, стала Самара. Как рассказал "СО" начальник коммерческого департамента ОАО "МСС-Поволжье" Олег Зиночкин, компания стала сотрудничать с Global Connection по рекомендации московских коллег.
Global Connection привлекает абонентов за счет использования корпоративного тарифного плана, на который невозможно подключиться частному пользователю. Именно такую возможность и предоставляет MLM-структура. При этом компания получает от "МегаФона" комиссионное вознаграждение в виде процента от трафика всех подключенных абонентов. Участникам Global Connection предлагается "построить простой и эффективный бизнес в области сотовой связи и получать постоянные доходы от разговоров других людей по мобильным телефонам, экономить от 30 до 50% своих ежемесячных расходов на мобильную связь, а через некоторое время сделать ее бесплатной". Принцип работы Global Connection традиционен для сетевого маркетинга. Новому участнику программы предлагается выбрать статус бизнес-консультанта или пользователя. Второй статус предназначен для тех, кто ставит целью простую экономию на услугах сотовой связи за счет более дешевого тарифа. Бизнес-консультантами становятся те, кто намерен привлекать новых клиентов. Консультанты получают вознаграждение 4 USD за каждого лично привлеченного клиента. Из них он формирует собственную группу, получая за каждого нового клиента, подключенного уже членами группы, по 2 USD. Другой вид дохода строится на выплате консультанту процентов с оплаты общего трафика группы.
С точки зрения бизнеса, схема работы сотового оператора и Global Connection выглядит таким образом: между "МСС-Поволжье" и Global Connection было заключено агентское соглашение, по условиям которого все члены корпоративной группы подключаются на тарифный план для корпоративных абонентов на разные лицевые счета, но при этом сохраняется условие корпоративной группы. Как рассказал "СО" генеральный директор ЗАО "Global Connection" Александр Качановский, компания получает агентское вознаграждение, которое зависит от трафика создаваемой группы. "Мы получаем процент с этого трафика, и большая часть вознаграждения от "МегаФона" распределяется между участниками группы", — говорит Качановский.
Начав сотрудничество с Global Connection, сотовый оператор поставил себя в двойственное положение. С одной стороны, "МегаФон" получает возможность не только увеличить свою абонентскую базу, но увеличить ее за счет лояльных абонентов, которые, будучи заинтересованы в бонусах, не перебегут в другую компанию при появлении более выгодного тарифа. С другой стороны, так называемый сетевой маркетинг или личные продажи, которые имеют многовековую успешную историю в тех же США, в России пока ассоциируются с финансовыми пирамидами и прочими видами мошенничества, хотя на самом деле ими не являются. Сами же представители сетевого бизнеса пока не спешат проводить глобальные PR-кампании, разрушающие эти ошибочные представления. В результате к возможно эффективной схеме бизнеса, предлагаемой Global Connection, отношение потенциальных клиентов и партнеров сотового оператора пока остается настороженным. Впрочем, сотовики смотрят на новую форму сотрудничества весьма оптимистично. "Сотрудничество с Global Connection позволяет ОАО "МСС-Поволжье" увеличивать абонентскую базу", — говорит Олег Зиночкин.
По словам заместителя генерального директора ЗАО "СМАРТС" Андрея Гирева, "усиление воздействия на рынок через новых продавцов, предложений или льгот всегда положительно для любого рынка. Мы считаем, что пока позиция СМАРТСа в отношении рынка четко определена, дополнительный посредник нам сейчас не нужен". При этом он не исключает, что СМАРТС также может обратиться к новой для телекоммуникационного рынка схеме. "В прошлом году, когда нам нужно было развернуть в регионах свои сети, СМАРТС дважды задумывался о выборе партнера для сетевого маркетинга", — говорит Андрей Гирев.
Участники телекоммуникационного и рекламного рынков неоднозначно оценивают влияние сетевого маркетинга на имидж сотового оператора. По мнению руководителя Ассоциации PR Ларисы Матросовой, все зависит от того, как компания себя позиционирует. "Если сотовик говорит о себе как о народной компании — внедрение сетевого маркетинга абсолютно нормально. Если же он связывает свой имидж с высокими технологиями — то это не лучший вариант", — говорит Матросова. Директор РА "Абсолют" Михаил Расторгин также оценивает ситуацию неоднозначно: "С одной стороны, сетевой маркетинг в России был символом обмана. С другой стороны, здесь я не вижу возможности обманывать. У меня всегда было мнение, что в таких схемах кто-то проигрывает. Если говорить о случае с "МегаФоном" — думаю, ничего страшного здесь нет. Это может быть интересно. При высокой конкуренции на сотовом рынке надо что-то кардинально менять. Пока все операторы конкурируют только за счет понижения тарифов. Новая схема может позволить "МегаФону" без дополнительных рекламных сообщений увеличить абонентскую базу". По мнению Андрея Гирева, значительного влияния на имидж "МегаФон" в положительную или отрицательную сторону сотрудничества с оператором сетевого маркетинга не окажет.
Александр Качановский, генеральный директор ЗАО Global Connection
- Кто был инициатором создания Global Connection?
- Было две команды учредителей. В одну входили люди, работавшие в сфере сотовой связи, а во вторую — имевшие опыт в многоуровневом маркетинге. Объединение их усилий привело к созданию этого компании.
- Почему компания решила сотрудничать именно с "МегаФоном"?
- Мы приходили с предложениями и в "БиЛайн", и в МТС, и в "МегаФон", но понимание встретили только в последней компании. Global Connection первые полгода работал только в Москве. Когда мы построили самую большую корпоративную группу в Москве, в ОАО "МегаФон" нам разрешили сотрудничать с региональными операторами бренда. Поволжье стало вторым регионом после Московской области, а Самара — вторым городом, где начал работать Global Connection. Мы одновременно начинали вести переговоры с компаниями "МСС-Поволжье", "Мобиком-Кавказ" и с "МегаФон-Урал", но в последних двух регионах начинаем работать только в марте. Как и в Москве, сначала на нас смотрели и оценивали, а через два месяца разрешили запуститься сначала в Тольятти, и после этого — во всех остальных регионах Поволжья.
- В каких городах Global Connection сегодня уже работает?
- Кроме Московской области и Самары, это Тольятти, Оренбург, Пенза, Астрахань и Саратов. В Поволжье нам осталось закрыть семь областей, и думаю, в течение трех месяцев мы их закроем. Ближайшими городами, скорее всего, будут Уфа и Ульяновск, потом Волгоград и Казань.
- Пробовали ли вы сотрудничать с региональными сотовыми операторами?
- Да, с компанией Tele 2. Но Global Connection все же стремится работать с "большой тройкой" сотовых операторов. Их зоны покрытия охватывают все или почти все регионы России, и для нас это более привлекательно. Мы пытаемся строить бизнес по всей стране. С регионалами наши возможности были бы ограничены.
- Чьи абоненты приходят в Global Connection — "МегаФона" или его конкурентов?
- В Москве к нам приходят преимущественно из других компаний. В Самаре у нас очень много людей, которые впервые становятся абонентами сотовой связи. Но много также и тех, кто приходит из СМАРТСа, МТС и "БиЛайна". Часть абонентов приходит и из "МегаФона", но таких немного.
Сотрудничество ОАО "МСС-Поволжье" и Global Connection началось 16 октября прошлого года. Первоначально компания вышла на самарский рынок. Региональным представителем Global Connection в Поволжье стал Александр Попов.
В течение первых полутора месяцев компания развивалась только в Самаре, после чего начала открывать филиалы в других городах Поволжья. К настоящему моменту ее отделения работают в Тольятти, Пензе, Оренбурге, Астрахани и Саратове. К 10 февраля этого года в Самарской области был подключен тысячный участник проекта Global Connection. Как сообщили "СО" в "МегаФоне", на 1 марта на территории Самарской области абонентская база Global Connection превышала 1600 человек. Все абоненты этой компании обслуживаются на тарифном плане "Альянс".