Операторы разговорили «Связного»
Ритейлеру могут снизить премию за подключение абонентов.
«Большая тройка» ведет переговоры со «Связным» о существенном снижении вознаграждения за подключение абонентов. Если в прошлом году выручка ритейлера от контрактов с операторами выросла в два раза, с 2012 года ее рост замедлится, следует из инвестмеморандума «Связного».
«Вымпелком» снизит премию «Связному» в два раза, примерно до 180 руб. за одну проданную сим-карту, рассказал «Ъ» осведомленный источник. Это подтвердил менеджер оператора связи. МТС и «МегаФон» рассчитывают платить на треть меньше — 540 руб. в среднем по России, уточняют они.
С этого года схема вознаграждения «Связного» действительно изменилась: теперь это модель разделения доходов, но понижения выплат не обязательно произойдет, утверждает представитель ритейлера Елена Ноготкова.
МТС отказалась от бонусных выплат ритейлерам и перешла на принцип разделения доходов с региональными сетями в прошлом году, а теперь — со «Связным» и «Евросетью», пояснил представитель оператора. В «МегаФоне» отказались комментировать детали соглашений со «Связным» и «Евросетью». «Большая комиссия выплачивается за подключение более «качественного», то есть долгосрочного клиента»,- отметила замгендиректора по коммерции «МегаФона» Лариса Ткачук. А представитель «Вымпелкома» говорит, что до 1 февраля оператор работал со «Связным» по «маркетинговому соглашению», а сейчас — «по стандартному дилерскому договору», подробности которого не раскрываются.
Все операторы говорят об одном и том же — переходе на схему разделения доходов: если раньше они чаще платили фиксированное вознаграждение за подключение нового абонента, то теперь они передают ритейлерам часть выручки с этого абонента, уточняет один из собеседников «Ъ». Перечисляется примерно 35-50% выручки за определенный период. При этом устанавливаются рамки: например, в случае с МТС — это 1,1 тыс. руб. за весь срок абонентского контракта. По словам источника, в среднем лишь 30% абонентов переступают эту границу.
По итогам 2011 года «Связной» управлял 2,888 тыс. салонов. Выручку он увеличил на 25%, до $2,2 млрд, EBITDA — на 22%, до $174 млн. 99,99% ритейлера принадлежит нидерландской Svyaznoy N. V., ее основной владелец — Максим Ноготков.
Выручка «Связного» от договоров с операторами в 2011 году выросла в два раза, до $228 млн (10,4% в общей выручке). В салонах ритейлера было продано 10,6 млн сим-карт, что на треть больше, чем годом ранее. Но в 2012 году рост доходов от контрактов с сотовыми операторами замедлится, следует из материалов «Связного»: ритейлер планирует продать только 9,9 млн сим-карт и нарастить выручку по данному направлению всего на 6%. При этом общая выручка «Связного» должна увеличиться примерно на 31%, до $2,886 млрд.
Операторы связи уже не так нуждаются в дополнительных каналах продаж, как раньше, поясняет менеджер одной из компаний «большой тройки»: у большинства появились собственные сети салонов, превосходящие по размеру крупнейших ритейлеров. Так, в 2011 году розница МТС увеличилась на 600 салонов, до 4,1 тыс., сообщили в пресс-службе оператора. В «МегаФоне» уточнили, что в прошлом году продали 30 млн сим-карт, из них 45% — через собственную розничную сеть.